“愛上”會(huì)員制

上周六，章小姐家附近新開了一家A4干洗店，只需要預(yù)存100元就能成為會(huì)員享受9折優(yōu)惠，要是預(yù)存200元，就能成為會(huì)員亭受8.5折優(yōu)惠，還可以免費(fèi)享受上門取送衣物的服務(wù)。而且預(yù)存的金顏是可以馬上消費(fèi)的。

而她樓下的TD擦鞋店，只要每年交納36元的會(huì)費(fèi)，就可以成為TD擦鞋店的會(huì)員，成為會(huì)員后就可享受全年免費(fèi)擦鞋的優(yōu)惠。

章小姐不會(huì)放過任何成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，她同時(shí)還成為了小區(qū)里的超市、書店、餐館、美容院的會(huì)員，這些會(huì)員制商店已經(jīng)成為章小姐生活中不可或缺的一部分，因?yàn)樗X得真的很優(yōu)惠，而且很方便了。

會(huì)員制營(yíng)銷( Associate Programs)早已不是什么新鮮話題，在美國(guó)，從理論到實(shí)踐都已經(jīng)比較完善，并被認(rèn)為是有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，現(xiàn)在實(shí)施會(huì)員制計(jì)劃的企業(yè)數(shù)量眾多，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)。

會(huì)員制是商家們?yōu)槲M(fèi)者、促進(jìn)銷售而推出的一種優(yōu)惠制度。會(huì)員卡所涵蓋的范圍很廣，大到高爾夫、網(wǎng)球、健身俱樂部、美容美發(fā)中心、大型百貨商場(chǎng)，小到洗衣房、洗澡堂、洗車行、擦店。會(huì)員卡的價(jià)值也有所不同從幾十元到幾萬元不等。

不同的會(huì)員制對(duì)會(huì)員實(shí)行優(yōu)惠的方式也不同，有的是消費(fèi)者預(yù)先繳納一筆錢，購(gòu)買一張價(jià)值不等的“會(huì)員卡”，便可在以后的消費(fèi)中享受不同程度的折扣優(yōu)惠，每次消費(fèi)的費(fèi)用則在“會(huì)員卡”的預(yù)付金額中扣除:有的會(huì)員卡在辦理時(shí)只交納幾十元的手續(xù)費(fèi)，在以后的消費(fèi)中或者累計(jì)積分返利、或者一定折扣。

許多人樂意當(dāng)會(huì)員是因?yàn)闀?huì)員制消費(fèi)確實(shí)給消費(fèi)者帶來了一些優(yōu)惠。宿女士是東部一家美容美體健康高級(jí)俱樂部的會(huì)員，每年交納1.6萬元的費(fèi)用后，則臉部、身體、手部、足部護(hù)理費(fèi)用可以打五折，購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品打八折，每次消費(fèi)不必再交費(fèi)，只需從會(huì)員卡中扣除就行了。業(yè)內(nèi)專家表示，會(huì)員制消費(fèi)有助于商家吸引、培養(yǎng)一批相對(duì)固定的客戶群，同時(shí)也能讓消費(fèi)者得到實(shí)惠、這是一種比以前的“一錘子”消費(fèi)方式更先進(jìn)的買賣關(guān)系。

從理論上講，會(huì)員制營(yíng)銷可以應(yīng)用于各種行業(yè)，但對(duì)于有些行業(yè)可能效果會(huì)更明顯，比如經(jīng)常需要重復(fù)消費(fèi)的餐飲、美容、網(wǎng)吧等服務(wù)行業(yè)；一些購(gòu)買頻率高、需要穩(wěn)定客戶忠誠(chéng)度的領(lǐng)域，如零售業(yè)、服裝服飾業(yè)等；而消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后需要更多后續(xù)增值服務(wù)的行業(yè)，比如汽車、電腦行業(yè)等，有些商家通過買產(chǎn)得到的利潤(rùn)不多，但通過提供這些后續(xù)服務(wù)往往能夠獲得更大的利益。而對(duì)于些使用時(shí)間長(zhǎng)又不需要太多服務(wù)支持的行業(yè)，采用會(huì)員制的意義就不大。

適用行業(yè)特征

對(duì)于具備以下幾個(gè)特點(diǎn)的行業(yè)，實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷會(huì)收到較好的效果：

◆產(chǎn)品(或服務(wù))具有社會(huì)性

◆產(chǎn)品(或服務(wù))具有重復(fù)消費(fèi)的可能

◆產(chǎn)品(或服務(wù))需要深度服務(wù)

◆目標(biāo)消費(fèi)群體容易鎖定，并且數(shù)量在服務(wù)能力之內(nèi)

(1)產(chǎn)品(或服務(wù))具有社會(huì)性。

產(chǎn)品(或服務(wù))最好是消費(fèi)品，尤其是針對(duì)某一類特定人群的消費(fèi)品。

(2)產(chǎn)品(或服務(wù))具有重復(fù)消費(fèi)的可能。

俱樂部是為了長(zhǎng)期留住客戶而設(shè)，因此更適用于消費(fèi)者長(zhǎng)期重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品。但是，也有特例，諸如房地產(chǎn)行業(yè)，多為一次性消費(fèi)，俱樂部營(yíng)銷具有很強(qiáng)的階段性。

(3)產(chǎn)品(或務(wù))需要深度服務(wù)。

消貨者第一次消費(fèi)往往オ?jiǎng)倓傞_始，而不是終止，這樣的產(chǎn)品更適合采取俱樂部營(yíng)銷。這也是減肥產(chǎn)品為什么熱衷于會(huì)員制營(yíng)銷的原因，因?yàn)闇p肥不是一朝一夕的事情，需要有一個(gè)周期，更需要細(xì)致而周到的服務(wù)。

(4)目標(biāo)消費(fèi)群體容易定，并且數(shù)量在服務(wù)能力之內(nèi)。

目標(biāo)能夠鎖定，方可保證實(shí)效;不能為了暫時(shí)提升銷量或擴(kuò)大會(huì)員制規(guī)模而忽略服務(wù)質(zhì)量，要求一個(gè)最佳的量值。

適用行業(yè)

◆日用消費(fèi)品行業(yè)

◆化妝品、保健品等消費(fèi)品行業(yè)

◆休閑、健身、娛樂、零售等服務(wù)性企業(yè)

◆房地產(chǎn)行業(yè)

◆汽車行業(yè)

◆報(bào)刊傳媒行業(yè)

在滿足上述條件的基礎(chǔ)上，以下幾個(gè)行業(yè)適宜采用會(huì)員制營(yíng)銷：

(1)日用消費(fèi)品行業(yè)。

以白酒、茶葉等產(chǎn)品為代表，如“林家鋪?zhàn)悠肪凭銟凡?rdquo;、“茶文化沙龍”等

(2)化妝品、保健品等消費(fèi)品行業(yè)。

如大印象減肥俱樂部、三株生態(tài)美俱樂部等。

(3)休閑、健身、娛樂、零售等服務(wù)性企業(yè)。

如健身俱樂部、會(huì)員超市、美容美發(fā)沙龍等。

(4)房地產(chǎn)行業(yè)(包括旅游房地產(chǎn))。

如香港新鴻基的“新地會(huì)”，萬科的“萬客會(huì)”等。

(5)汽車行業(yè)

這種營(yíng)銷模式在流車行業(yè)潛力無服，如一些汽車4S專管店開辦的汽車營(yíng)銷俱樂部、車友俱樂部等。

(6)報(bào)刊傳媒行業(yè)

如讀者俱樂部、廣告客戶俱樂部、企業(yè)家沙龍等

事實(shí)上，會(huì)員制的流行是商業(yè)高度發(fā)展和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。目前很多場(chǎng)、超市、酒樓、賓館等大多實(shí)行會(huì)員制，一些家電賣場(chǎng)也開始試行會(huì)員制、并越來越重視會(huì)員制營(yíng)銷在賣場(chǎng)營(yíng)銷中的作用。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，會(huì)員制低廉的價(jià)格、完善的售后服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異化及先進(jìn)的銷售模式，將讓單純以價(jià)格戰(zhàn)吸引消費(fèi)者眼球的低層次竟?fàn)庪y有立足之地。

事實(shí)上，在會(huì)員中定期或不定期地舉行一系列有意義而且有吸引力的活動(dòng)取得的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了采用打折單一手段來吸引客戶的促銷方式。通過形式多樣的會(huì)員活動(dòng)，能夠?qū)?huì)員變成永久客戶，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤(rùn)將是很大的。因此，會(huì)員制自身所具備的優(yōu)勢(shì)，成為了眾多行業(yè)紛紛涉足的主要原因。

會(huì)員制是經(jīng)過長(zhǎng)期市場(chǎng)檢驗(yàn)行之有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，可廣泛地應(yīng)用在商業(yè)、傳媒與通信終端等領(lǐng)域，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的行業(yè)性質(zhì)設(shè)計(jì)不同的會(huì)員營(yíng)銷的方式。另外，隨著零售市場(chǎng)的不斷成熟和消費(fèi)者觀念的不斷改變，會(huì)員制的較量實(shí)際上是服務(wù)戰(zhàn)的升級(jí)和深化。

本文重點(diǎn)：

什么行業(yè)更適用會(huì)員制？

理論上，會(huì)員制營(yíng)銷適用各個(gè)行業(yè)，但是以下幾個(gè)行業(yè)可能效果更顯著。

1：休閑、健身、娛樂、零售等服務(wù)性企業(yè)。

2：化妝品、保健品等消費(fèi)品行業(yè)。

3：汽車行業(yè)如4S店、車友俱樂部

4：日用消費(fèi)品行業(yè)。

這些行業(yè)都具有社會(huì)性、重復(fù)消費(fèi)、深度服務(wù)三個(gè)特點(diǎn)，通過會(huì)員制往往能獲得更大的利益，而對(duì)于些使用時(shí)間長(zhǎng)又不需要太多服務(wù)支持的行業(yè)，采用會(huì)員制的意義就不大。

 

作者：納客軟件小編

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