會(huì)員制營銷，顧名思義其服務(wù)的對(duì)象是會(huì)員，它是為了會(huì)員而存在的。如何讓企業(yè)鎖定的目標(biāo)客戶群成為會(huì)員制俱樂部的核心會(huì)員，如何擴(kuò)大俱樂部在目標(biāo)客戶群中的影響力，使目標(biāo)客戶群成為企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的會(huì)員，這需要企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃和實(shí)施有效的會(huì)員征集與推廣活動(dòng)。

會(huì)員招募規(guī)劃

對(duì)于實(shí)行會(huì)員制營銷的企業(yè)來說，會(huì)員是其重要的市場(chǎng)目標(biāo)，也是企業(yè)營銷策略的主要針對(duì)對(duì)象，會(huì)員招募是贏得市場(chǎng)的第一個(gè)步驟。詳細(xì)的會(huì)員招募規(guī)劃和有創(chuàng)意的宣傳活動(dòng)，可以讓會(huì)員招募工作如虎添翼。

新天堂電影俱樂部是一家以會(huì)員制為基礎(chǔ)的電影俱樂部，他們?cè)谑状握心紩?huì)員時(shí)制定了這樣的方案：與貝塔斯曼公司合作，將其公司的宣傳手冊(cè)(附入會(huì)指南)夾在貝塔斯曼公司寄給書友會(huì)成員的會(huì)員雜志中，同時(shí)宣布加入新天堂俱樂部的會(huì)員一律贈(zèng)送貝塔斯曼書友會(huì)20元抵用券一張。

這樣一來，新天堂能依托貝塔斯曼龐大的會(huì)員，預(yù)測(cè)30%的貝塔斯曼會(huì)員對(duì)新天堂產(chǎn)生興趣，這樣新天堂已能獲得相當(dāng)數(shù)量的會(huì)員。

對(duì)首批入會(huì)的會(huì)員，新天堂給予以下優(yōu)惠：贈(zèng)送貝塔斯曼書友會(huì)20元現(xiàn)金抵用券一張。贈(zèng)送新天堂電影俱樂部放映的第一場(chǎng)電影的電影票一張。贈(zèng)送精美禮品一份(印有新天堂Logo的書簽一套)。

對(duì)于介紹新會(huì)員入會(huì)的老會(huì)員，新天堂給予如下獎(jiǎng)勵(lì)：贈(zèng)送印有新天堂Logo的精美雨傘一把。

新天堂電影俱樂部作為一家新成立的俱樂部，他們利用與貝塔斯曼共同舉辦促銷活動(dòng)的契機(jī)，使貝塔斯曼龐大的會(huì)員認(rèn)識(shí)了新天堂電影俱樂部的存在，達(dá)到了“借船出海”的目的。

會(huì)員招募策略

>在會(huì)員制俱樂部實(shí)施之前，通過媒體廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)，廣泛宣傳俱樂部，吸引目標(biāo)客戶群的注意力

>會(huì)員理事會(huì)首屆理事聘請(qǐng)社會(huì)知名人士、社會(huì)活動(dòng)家、商界名人等

擔(dān)任，以提升俱樂部的檔次，通過理事會(huì)陣容，顯示俱樂部的實(shí)力

>制造契機(jī)與著名企業(yè)共同舉辦大型公共或促銷活動(dòng)，迅速擴(kuò)大俱樂部的知名度

>會(huì)員招募分批推出，并及時(shí)調(diào)整招基計(jì)劃和入會(huì)費(fèi)，使俱樂部收益最大化，從而保證招募活動(dòng)的成功

會(huì)員招募階段規(guī)劃

(1)準(zhǔn)備期(會(huì)員俱樂部規(guī)劃至開業(yè)前)。

>利用各種新聞媒介，普及會(huì)員制俱樂部知識(shí)，宣傳本俱樂部鮮明的特征

>吸引社會(huì)著名人士為本俱樂部出謀劃策

>廣泛收集、分析、調(diào)研潛在會(huì)員的市場(chǎng)信息，建立相關(guān)檔案資料

(2)開業(yè)期(在俱樂部開業(yè)前后一段時(shí)間)。

>前期組織俱樂部理事會(huì)，通過名人參與，掀起公共宣傳的高潮

>根據(jù)市場(chǎng)情況分批投放會(huì)員證，以折扣率調(diào)控投放的價(jià)格與進(jìn)度聯(lián)合其他經(jīng)濟(jì)、行業(yè)組織共同發(fā)行會(huì)員證，提高會(huì)員制的可信度。

>通過會(huì)員介紹新會(huì)員。

>聯(lián)合其他經(jīng)濟(jì)、行業(yè)組織共同發(fā)行會(huì)員證，提高會(huì)員制的可信度。

案例鏈接：香港“U21青年網(wǎng)絡(luò)”15萬會(huì)員招募策略

香港“u21青年網(wǎng)絡(luò)”15萬會(huì)員招募策略

吸納舊會(huì)員

我們建議各青年空間由即日起，聯(lián)絡(luò)已失效的舊會(huì)員1000人(平均

每日聯(lián)絡(luò)約30人)，邀請(qǐng)他們登記成為“U21青年網(wǎng)絡(luò)”會(huì)員。各單位在對(duì)方口頭應(yīng)允下，即可更新其會(huì)員資料，并告知其立即領(lǐng)取會(huì)員證。

>我們建議這個(gè)方法并不列入指南，只作為一個(gè)額外的試驗(yàn)計(jì)劃。

提升5%目標(biāo)

除各單位達(dá)到原訂目標(biāo)外，建議每個(gè)單位增加5%數(shù)字，以避免因轉(zhuǎn)換會(huì)籍或計(jì)算錯(cuò)誤而導(dǎo)致未能達(dá)標(biāo)。

>各單位可自行調(diào)升目標(biāo)5%，這只是建議策略。

會(huì)員推薦計(jì)劃

凡于9月1日至9月30日期間成功推薦親友入會(huì)，均可獲得現(xiàn)金優(yōu)惠券，參與本會(huì)活動(dòng)時(shí)作現(xiàn)金使用：

每成功推薦5位會(huì)員，可獲HKD20優(yōu)惠

每成功推薦10位會(huì)員，可獲HKD50優(yōu)惠

每成功推薦15位會(huì)員，可獲HKD80優(yōu)惠

每成功推薦20位會(huì)員，可獲HKD100優(yōu)惠

>支出由會(huì)籍發(fā)展組負(fù)責(zé)，會(huì)籍發(fā)展組將會(huì)發(fā)出通告及宣傳品。

任何學(xué)校，凡于9月份前，成功安排200人登記成為會(huì)員，即享活動(dòng)優(yōu)惠，會(huì)籍發(fā)展組會(huì)送出總值HKD6000的歷奇/領(lǐng)袖訓(xùn)練。

■有關(guān)活動(dòng)內(nèi)容會(huì)由青年空間提供，支出由會(huì)籍發(fā)展組負(fù)責(zé)

會(huì)員暑期積分優(yōu)患計(jì)劃

由于署期積分優(yōu)惠計(jì)劃于9月前仍可獲取印花，并于10月至12月兌換，這代表各單位均可于9月份借此吸納會(huì)員。

加強(qiáng)會(huì)員優(yōu)惠的宣傳

會(huì)籍發(fā)展組針對(duì)不同區(qū)域，設(shè)計(jì)不同種類的會(huì)員優(yōu)惠海報(bào)，同時(shí)會(huì)籍發(fā)展組更會(huì)提供重要優(yōu)惠的海報(bào)，再分發(fā)各單位，于地區(qū)上加強(qiáng)宣傳。

其他特別優(yōu)計(jì)劃

鼓勵(lì)會(huì)員于9月15日前登記成為會(huì)員

向?qū)W校宣傳

凡于9月1日至9月15日期間登記成為會(huì)員，每50位可獲抽獎(jiǎng)一次得獎(jiǎng)?wù)呖色@名貴獎(jiǎng)品一份。

>會(huì)籍發(fā)展組將會(huì)發(fā)出通告及宣傳品

更多會(huì)員優(yōu)惠

會(huì)籍發(fā)展組會(huì)于8月至9月推出一系列具吸引力的會(huì)員優(yōu)惠，吸引更多人加入。

包括：旺角奶路臣街(波鞋街)體育用品優(yōu)惠商戶(8月底推出)ipod會(huì)員訂購計(jì)劃(8月底推出)

公開大學(xué)及藝術(shù)學(xué)院學(xué)費(fèi)優(yōu)惠(9月底推出)

美心飲食集團(tuán)優(yōu)惠(洽商中)

大快活飲食集團(tuán)(洽商中)

>會(huì)籍發(fā)展組將會(huì)發(fā)出通告及宣傳品。

會(huì)員征集的三種主要方式

A周刊俱樂部的推廣活動(dòng)

(1)展會(huì)推廣活動(dòng)：參加全國各行業(yè)大型展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)刊及征訂活動(dòng)。

(2)寫字樓推廣活動(dòng)：北京、上海、廣州的大型寫字樓巡回贈(zèng)刊活動(dòng)

(3)形象廣告推廣：與其他媒體合作，舉辦商務(wù)類型的論壇，達(dá)到A周刊俱樂部的品牌宣傳的效果。

(4)商娘廣活動(dòng)：A周刊俱樂部與全國大型俱樂部組織各種商務(wù)類活動(dòng)

(5）全國休閑會(huì)所贈(zèng)刊推廣

(6）與主流及專業(yè)、非主流網(wǎng)站合作鏈接推廣。

會(huì)議推廣

會(huì)議推廣是指通過定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度和肯定度，最終促進(jìn)購買的一種銷售方式。

會(huì)議推廣具有以下優(yōu)勢(shì)：

(1)易操作、成本低，能避開激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)。

會(huì)議本身有明顯的運(yùn)行規(guī)律，操作時(shí)間越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強(qiáng)，可有效避開激烈惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制，易實(shí)施，而與巨額的廣告經(jīng)費(fèi)相比，成本較低。

(2)雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通。

及時(shí)了解并滿足消費(fèi)者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。

(3)交流情感，提高忠誠度。

定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對(duì)公司的感情，對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠度。

(4)營造氣氛，促進(jìn)購買。

通過會(huì)議，把有購買意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購買熱情。

會(huì)議推廣所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。其本質(zhì)是與目標(biāo)客戶群進(jìn)行信息溝通，從而贏得信任。

會(huì)議推廣的意義—此銷售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美地結(jié)合在一起。

會(huì)議形式包括以下幾種

(1)戶外促銷活動(dòng)。

指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購買的活動(dòng)。大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來實(shí)惠。

(2)室內(nèi)主題講座

指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等、重在對(duì)忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的主題活動(dòng)。此類活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng)，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識(shí)的傳播與宣傳品有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。

(3)顧客聯(lián)誼活動(dòng)。

指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動(dòng)。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷量，有利于市場(chǎng)推廣。

(4)社區(qū)活動(dòng)。

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展免費(fèi)咨詢活動(dòng)。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)活動(dòng)初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫，鎖定消費(fèi)群，開展此項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)大范圍地開展。

廣告推廣

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，廣告發(fā)揮著越來越重要的作用，選擇合適的媒體進(jìn)行宣傳推廣，可以起到擴(kuò)大企業(yè)品牌的知名度，有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售。企業(yè)在招募會(huì)員時(shí)，應(yīng)根據(jù)媒體的特性合理地選擇相關(guān)的廣告媒體進(jìn)行宣傳，盡量以較低的成本達(dá)成最大的成效。

廣告媒體主要有報(bào)紙媒體、雜志媒體、廣播媒體、電視媒體、郵寄廣告媒體和其他媒體。這些主要媒體在送達(dá)率、頻率和影響價(jià)值方面互有差異。例如，電視的送達(dá)率比雜志高，戶外廣告的頻率比雜志高，而雜志的影響比報(bào)紙大。

(1)報(bào)紙

閱讀報(bào)紙的階層可以說是媒體中幅度最廣泛的，且報(bào)紙配送地域明確，以定期訂閱者為主要對(duì)象，可以說報(bào)紙是最有計(jì)劃性的穩(wěn)定的媒體。

報(bào)紙廣告的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在彈性大、靈活、及時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋率高，易被接受和被信任。而其缺點(diǎn)則主要在于傳遞率低、保存性差、傳真度差、廣告版面太小易被忽視。

對(duì)特定地域的廣告不適宜。

(2)雜志

雜志的長(zhǎng)處在于它是被讀者特意選購的，雜志有完好的保存性，廣告生命長(zhǎng)，有被讀者相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間閱讀的機(jī)會(huì)，且有較高的傳閱率。

與報(bào)紙廣告相比，雜志廣告可以較低的費(fèi)用覆蓋全國市場(chǎng)，這也是其突出的特性之一。從雜志銷售狀況來看，有幾乎集中于大都市的傾向，雜志廣告與報(bào)紙一樣，對(duì)特定地域的廣告不適宜。當(dāng)然，雜志中也有能夠向特定地域刊發(fā)廣告的兼具通融性的媒體。

總的來說，雜志的優(yōu)點(diǎn)在于針對(duì)性強(qiáng)，選擇性好，可信度高，并有一定的權(quán)成性，反復(fù)閱讀率高，傳讀率高，保存期長(zhǎng)。其缺點(diǎn)是廣告購買前置時(shí)間長(zhǎng)，有些發(fā)行量是無效的。

(3)廣播

廣播的特性首推時(shí)效性。由于廣播的出現(xiàn)，報(bào)紙受到了很大的打擊，最明顯的就是時(shí)效性被奪走。以后廣播一直以時(shí)效性為第一武器。廣播具有的這個(gè)特性，在廣告方面通過適時(shí)的廣播廣告被有效地利用了。

廣播是適合個(gè)人喜好的媒體。由于電視的出現(xiàn)，廣播把娛樂的首席地位讓給了電視。但是，作為個(gè)人化的媒體，仍然占有重要的地位。對(duì)于個(gè)人化的媒體，當(dāng)然有采取個(gè)人化的訴求方法的必要，給予聽眾以其他媒體不能得到的親近感是尤為重要的。聽眾對(duì)于自己感興趣的節(jié)目希望不受別人的妨礙，可以一個(gè)人欣賞。所以，廣播廣告應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對(duì)特殊階層的訴求。

廣播可以向全國，也可以向特定的地域做廣告。發(fā)布全國性的廣告，可以利用全國性的廣播網(wǎng)。地方性廣告則可利用地方性的廣播電臺(tái)。

總體來看，廣播的優(yōu)點(diǎn)在于信息傳播迅速、及時(shí)，傳播范圍廣，選擇性較強(qiáng)，成本低。其缺點(diǎn)是只有聲音傳播，信息展露轉(zhuǎn)瞬即逝，表現(xiàn)手法不如電視吸引人。

(4)電視。

電視是現(xiàn)代廣告的主角，電視是現(xiàn)代所有媒體中最家庭化的娛樂媒體。因此，對(duì)視聽者的親近感也很強(qiáng)烈，是感動(dòng)視覺和聽覺兩方面的媒體。電視廣告通過畫面和聲音吸引視聽者的注意力，聲文并茂，動(dòng)感十足，可最大限度地表現(xiàn)產(chǎn)品，讓視聽者在動(dòng)感中加快對(duì)商品的理解，因此它具有其他媒體不可比報(bào)的優(yōu)越性。同時(shí)，電視廣告是樹立品牌形象的最佳媒體，而品牌形象往往直接拉動(dòng)銷售。

電視媒體的主要優(yōu)點(diǎn)是訴諸人的聽覺和視覺，富有感染力，能引度注意，觸及面廣，送達(dá)率高。而主要缺點(diǎn)在于成本高、干擾多，信息轉(zhuǎn)瞬即逝，選擇性、針對(duì)性較差。

(5)網(wǎng)絡(luò)廣告。

網(wǎng)絡(luò)廣告，是廣告業(yè)中新興的一種廣告媒體形式。店鋪可通過兩種主要方式做廣告：一是建立公司自己的網(wǎng)址；二是向某個(gè)網(wǎng)上的出版商購買一個(gè)廣告空間。

網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)

傳播范國最廣：網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播不受時(shí)間和空間的限制，它通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。這種效果是傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的。

交互性強(qiáng)：它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用的信息，廠商也可以隨時(shí)得到寶責(zé)的用戶反饋信息。

針對(duì)性強(qiáng)：根據(jù)分析結(jié)果顯示：網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是年輕、有活力受教育程度高、購買力強(qiáng)的群體，網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶

受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)：在 Internet上可通過權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)，系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)廣告被多少個(gè)用戶看過，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略，使您在激烈的商戰(zhàn)中把握先機(jī)

實(shí)時(shí)、靈活、成本低：在Internet上做廣告能按照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時(shí)實(shí)施和推廣

強(qiáng)烈的感官性：網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體，圖、文、聲、像并茂，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，大大地增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效

網(wǎng)絡(luò)廣告的局限

網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍還比較狹窄；廣告價(jià)格還不夠規(guī)范

(6)其他媒體

除了報(bào)紙雜志、廣播、電視四大媒體之外，還有一些其他的廣告媒體，如直接郵寄廣告。直接郵寄廣告的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性、選擇性強(qiáng)，注意率、傳讀率、反復(fù)閱讀率高，靈活性強(qiáng)，無同一媒體廣告的竟?fàn)帲饲槲遁^重。其缺點(diǎn)在于成本較高、傳播面積小、容易造成濫寄的現(xiàn)象。

綜上所述，企業(yè)可以根據(jù)自己的預(yù)算，結(jié)合以上廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有選擇性的廣告投放。但總的來說，便宜高效的直郵廣告和互聯(lián)網(wǎng)廣告應(yīng)該是征集會(huì)員最佳的宣傳推廣方式。

現(xiàn)場(chǎng)推廣

現(xiàn)場(chǎng)推廣是與廣告售點(diǎn)資源、導(dǎo)購?fù)扑]、軟性宣傳、促銷相并列的一種現(xiàn)在比較流行的推廣方式，它與其他的推廣方式有效地結(jié)合在一起，形成了一個(gè)有機(jī)的推廣整體，能夠在一定范圍內(nèi)迅速提高品牌知名度，對(duì)促使品牌銷量實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升有著重要的作用。

因此，可以說現(xiàn)場(chǎng)推廣是使消費(fèi)者較快接受品牌信息，達(dá)成對(duì)品牌或者產(chǎn)品偏好的重要手段，也是會(huì)員制俱樂部征集會(huì)員最有效的招募方式之一。尤其當(dāng)企業(yè)擁有自己品牌的零售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，在店內(nèi)做現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)招募會(huì)員，既可以有效吸引新會(huì)員，又可以節(jié)省大量成本。

要做好現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)，一定要注意以下要點(diǎn)：

(1)確定活動(dòng)主題。活動(dòng)的主題必須讓人一目了然。

(2)確定目標(biāo)受眾。

(3)確定活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間。

(4)確定推廣形式。確定形式時(shí)不應(yīng)被現(xiàn)有模式所拘謹(jǐn)，而應(yīng)該突破傳統(tǒng)從熱點(diǎn)、焦點(diǎn)中找一些由頭。例如，D俱樂部開展的支持申奧萬人簽名活動(dòng)不僅形式新穎而且貼近社會(huì)，值得借鑒。

(5)確定所需物品。仔細(xì)考慮舉辦現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)所需的物品，并根據(jù)需要及費(fèi)用預(yù)算列出詳細(xì)的清單。

(6)確定參與人員。應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的積極性，使他們參與到整個(gè)活動(dòng)中，而不僅僅讓他們充當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)服務(wù)員或解說員。

(7)布置現(xiàn)場(chǎng)。既要考慮美觀大方有吸引力，又要考慮現(xiàn)場(chǎng)的安全性和穩(wěn)定性。

(8)現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施。

除了上述推廣方式可獲取會(huì)員外，更多企業(yè)還采用由產(chǎn)品（或服務(wù)）的消費(fèi)者在消費(fèi)達(dá)到一定積累后自動(dòng)轉(zhuǎn)為俱樂部會(huì)員的方法，也有繳款入會(huì)的情況。

會(huì)員制營銷實(shí)施的六大注意事項(xiàng)

根據(jù)不同的行業(yè)性質(zhì)企業(yè)可以設(shè)計(jì)不同的會(huì)員營銷方式，基于同種戰(zhàn)略會(huì)員制營銷有許多運(yùn)作要點(diǎn)相似，在實(shí)戰(zhàn)過程中應(yīng)對(duì)在以下幾點(diǎn)給予特別重視：

與其他廠商或事業(yè)單位聯(lián)合運(yùn)作

會(huì)員營銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、持續(xù)的戰(zhàn)略營銷活動(dòng)，從消費(fèi)者得到信息到對(duì)企業(yè)或品牌認(rèn)可，以及對(duì)品牌一貫偏好的維持，商家要投入大量的人力、財(cái)力物力，有時(shí)一己之力不能完成。又由于其回報(bào)速度慢，產(chǎn)出滯后性大，巨大的前期投入，往往使許多商家望而卻步。

為了達(dá)到增加營銷的力度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，節(jié)約成本等目的，企業(yè)可以選擇與其他商家合作，實(shí)現(xiàn)雙贏，例如雜志社與化妝品公司的合作就是成功的范例。

固定周期性的溝通活動(dòng)，產(chǎn)生效果疊加的作用

會(huì)員加入組織后，如果商家不積極地強(qiáng)化給予會(huì)員的權(quán)利和利益，就會(huì)使會(huì)員淡化對(duì)品牌和企業(yè)形象的印象，致使商家的前期投入形成浪費(fèi)。

招攬會(huì)員時(shí)要告之會(huì)員可獲得的權(quán)利和利益的具體項(xiàng)目

如果在招攬會(huì)員時(shí)，不明確其利益，而只是模糊地表示可以得到實(shí)惠或驚喜，這樣就會(huì)在其心中留下疑慮，將信將疑的心理不利于忠實(shí)心理的形成。另外，會(huì)員獲得利益的事實(shí)的客觀公正性要傳達(dá)給每一個(gè)會(huì)員，增強(qiáng)他們的信任。

招攬顧客時(shí)使用的手段很多，經(jīng)常使用的有：

A.低價(jià)優(yōu)待、折扣優(yōu)惠。

B.特殊服務(wù)：如定期互動(dòng)期刊(其中可傳達(dá)企業(yè)資訊、新產(chǎn)品動(dòng)向、生活指導(dǎo)、會(huì)員反饋、提供再次溝通的機(jī)會(huì)等)。

C.無償服務(wù)：這樣可淡化商業(yè)交易的氣息，使其充滿情感互助的人文內(nèi)涵，使客戶形成情感偏好淡化對(duì)價(jià)格的敏感程度。

D.年底分紅及返還回報(bào)。

以下案例是國美電器招募會(huì)員時(shí)公告給會(huì)員可獲得的權(quán)利和利益的具體項(xiàng)目：

國美的會(huì)員制

2005年10月，國美推出的會(huì)員制最大的亮點(diǎn)是，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者“一對(duì)一”的服務(wù)，并且徹底改變了原來傳統(tǒng)的賣場(chǎng)銷售+售后服務(wù)傳統(tǒng)方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N全程滿足用戶的個(gè)性化、永久化的價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、增值全程保姆式永續(xù)的服務(wù)方式。

成為國美會(huì)員的消費(fèi)者可免費(fèi)享受國美會(huì)員的各種特別優(yōu)惠與全程服務(wù)：會(huì)員超低特價(jià)、會(huì)員購物積分、會(huì)員專供禮品，以及VIP貴賓廳交易、上門導(dǎo)購、閉店銷售、定制送貨、新品優(yōu)先購買等。

其中新增全新的B2C客戶服務(wù)制，實(shí)行零距離、一對(duì)一服務(wù)，上門服務(wù)，閉店銷售服務(wù)，貴賓廳交易服務(wù)等新的服務(wù)模式，通過對(duì)不同客戶提供不同的特殊購物服務(wù)，細(xì)化服務(wù)體制，尤其引人關(guān)注。

依據(jù)在國美門店消費(fèi)的情況，國美的會(huì)員被劃分為彩虹卡會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石卡會(huì)員。消費(fèi)者只要在國美門店購物，金額不限即可加入國美會(huì)員俱樂部，成為彩虹卡會(huì)員；一次性購物滿3000元或辦卡之日起累計(jì)消費(fèi)5000元即可成為國美銀卡會(huì)員；一次性購物滿2萬元或辦卡之日起累計(jì)消費(fèi)5萬元即可成為國美金卡會(huì)員：一次性購物滿5萬元辦卡之日起累計(jì)消費(fèi)10萬元即可成為國美鉆石卡會(huì)員。

所有會(huì)員均享受投訴有獎(jiǎng)、先行賠付、積分增值、以舊換新和購買價(jià)機(jī)等超值服務(wù)，而金卡、鉆石卡會(huì)員還可獨(dú)享國美專門提供的閉店售、上門服務(wù)和新品優(yōu)先購買權(quán)等多項(xiàng)服務(wù)。

據(jù)吉林國美相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，辦理會(huì)員卡的顧客只需持當(dāng)日購物發(fā)票到門店服務(wù)臺(tái)填寫“會(huì)員中請(qǐng)表”，即可辦理相應(yīng)類別的會(huì)員卡。

建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)員守則

會(huì)員營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在運(yùn)作中可能會(huì)遇到許多問題，因此要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其中建立會(huì)員守則尤為重要。以下是北京普爾斯馬特商店會(huì)員守則，僅供參考借鑒。

北京普爾斯馬特商店會(huì)員守則

(1)會(huì)員分商業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員兩種(商業(yè)會(huì)員與個(gè)人會(huì)員資格申請(qǐng)條件詳見會(huì)員申請(qǐng)表)。

(2)會(huì)員費(fèi)主卡每年人民幣200元，附屬卡每年人民幣60元。

(3)鉆石卡(個(gè)人卡)主卡會(huì)員費(fèi)每年人民幣200元，同時(shí)贈(zèng)主持卡人配偶/家庭成員卡一張。

(4)商業(yè)會(huì)員卡會(huì)員費(fèi)每年人民幣200元，贈(zèng)送主持卡人配偶/家庭成員卡一張，同時(shí)主持卡人可提名2人為附屬會(huì)員卡持有人，每張附屬會(huì)員卡售價(jià)人民幣60元。

(5)會(huì)員卡的遺失或被盜應(yīng)立即向普爾斯馬特會(huì)員商店聲明，并更換新卡。更換新卡需交手續(xù)費(fèi)人民幣20元。

(6)普爾斯馬特會(huì)員商店之會(huì)員卡屬普爾斯馬特產(chǎn)權(quán)的一部分，商店有權(quán)收回會(huì)員卡。

(7)會(huì)員卡不得隨意轉(zhuǎn)讓。

收集會(huì)員資料建立數(shù)據(jù)庫

每會(huì)員制營銷的關(guān)鍵不是怎樣將顧客攬?jiān)谧约旱纳磉叄窃鯓訉⒄袛垇淼目瓦M(jìn)一步培養(yǎng)其忠誠度。不過會(huì)員資料的收集要嚴(yán)格遵守公開性的原則，在收集時(shí)要說明目的及可能的用途，經(jīng)顧客同意后再存儲(chǔ)和使用。例如，收集資料時(shí)說明是為了參加抽獎(jiǎng)和即將獲得優(yōu)惠折扣，這樣可消除客戶的戒備心理。

進(jìn)一步明確顧客需求，加強(qiáng)溝通

繼續(xù)培養(yǎng)顧客的忠誠度，就要進(jìn)行雙向溝通，明確其心理需求，總結(jié)不足，找出企業(yè)努力的方向，細(xì)分市場(chǎng)，甚至實(shí)行一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，以用戶需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新，不斷超越。

 

作者：納客軟件小編

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