會(huì)員制的實(shí)施可謂是雙贏的選擇，對(duì)于客戶而言，不但可以讓客戶享受比其他消費(fèi)者更為優(yōu)惠的價(jià)格，而且在服務(wù)方面更能得到特別對(duì)待；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)員制可以擁有固定客戶群體，讓會(huì)員得到更多的實(shí)惠，增加持續(xù)的消費(fèi)，得到更多的忠實(shí)客戶。

會(huì)員制能為客戶帶來(lái)什么

首先，我們要分清顧客與客戶之間的區(qū)別。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客也許是不知名的，而客戶則不可能不知名；客戶是針對(duì)特定的某一類(lèi)人或一個(gè)市場(chǎng)的部分而言的，而顧客是針對(duì)個(gè)體而言的，顧客是由任何可能的人來(lái)提供服務(wù)而客戶是被那些指派給他們的專(zhuān)職人員進(jìn)行服務(wù)和處理的。

因此，顧客加入會(huì)員制后就成了企業(yè)的客戶，需要企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更有價(jià)值的待遇。下面以“沃爾瑪山姆會(huì)員店”為例，可以看到消費(fèi)者在會(huì)員制后可以享受到的種種優(yōu)惠和服務(wù)。

沃爾瑪山姆會(huì)員的利益

1983年沃爾瑪創(chuàng)立了“山姆會(huì)員店”，這個(gè)會(huì)員店是一種會(huì)員制商店

沒(méi)有柜臺(tái)，所有商品以更低價(jià)格的批發(fā)形式出售，這種方式使沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)很低，卻將大批消費(fèi)者牢牢地吸引在它的周?chē)顚?duì)手無(wú)可奈何，“山姆會(huì)員店”光是營(yíng)業(yè)額就超過(guò)了100多億元。

沃爾瑪山姆店提供給會(huì)員的并不僅僅是“低價(jià)”，而且還有歸屬感和忠誠(chéng)感，會(huì)員可以從中獲取更多利益，例如：

○享受超低價(jià)優(yōu)慮或特殊服務(wù)

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，加入山姆店可以享受價(jià)格更低的優(yōu)患，一次性支出的會(huì)費(fèi)遠(yuǎn)小于以后每次購(gòu)物所享受到的超低價(jià)優(yōu)惠，所以人們往往愿意加入會(huì)員店。

○方便購(gòu)物

消費(fèi)者一旦成為會(huì)員之后，可以享受各式各樣的特殊服務(wù)；例如可以定期收到有關(guān)新到貨品的樣式、性能、價(jià)格等資料，享受送貨上門(mén)的服務(wù)等

○可利用會(huì)員卡饋贈(zèng)親友

會(huì)員卡的形式很多，其中附屬卡可以禮品的形式轉(zhuǎn)贈(zèng)他人

山姆會(huì)員商店的會(huì)籍分為商業(yè)會(huì)籍和個(gè)人會(huì)籍兩類(lèi)。商業(yè)會(huì)籍中請(qǐng)人須出示一份有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，并可提名8個(gè)附屬會(huì)員；個(gè)人會(huì)籍申請(qǐng)人只須出示其居民身份證或護(hù)照，并可提名2個(gè)附屬會(huì)員。

兩類(lèi)會(huì)籍收費(fèi)統(tǒng)一，主卡年費(fèi)均為150元，附屬卡年費(fèi)每張50元(以深圳山姆店為例)。簡(jiǎn)便的入會(huì)手續(xù)，保證了每一位消費(fèi)者都有成為會(huì)員、享受優(yōu)惠的可能性。

總的來(lái)說(shuō)，會(huì)員制可以為客戶帶來(lái)以下價(jià)值：

◆享有優(yōu)先和優(yōu)惠的權(quán)利   ◆享受特殊服務(wù)   ◆顯示會(huì)員身份和地位   ◆免費(fèi)參加會(huì)員活動(dòng)
 

享有優(yōu)先和優(yōu)惠權(quán)

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，成為會(huì)員后可以享有優(yōu)先消費(fèi)權(quán)，以及一定的商業(yè)促銷(xiāo)優(yōu)惠和消費(fèi)折扣等價(jià)格優(yōu)惠，這些好處要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于會(huì)員交納的會(huì)費(fèi)，因此對(duì)消費(fèi)者具有很大的吸引力

一般情況下，持會(huì)員卡的客戶在消費(fèi)時(shí)可以享受到比非會(huì)員更大的價(jià)格優(yōu)惠。除此之外，很多企業(yè)還會(huì)對(duì)會(huì)員實(shí)施優(yōu)待日活動(dòng)，屆時(shí)只允許有會(huì)員資格的客戶進(jìn)行消費(fèi)。總之，企業(yè)會(huì)通過(guò)各種活動(dòng)給于會(huì)員多方面的特殊優(yōu)待。

享受特殊服務(wù)

會(huì)員制俱樂(lè)部除了為會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠之外，通常還會(huì)為會(huì)員提供各種的服務(wù)項(xiàng)目，以滿足會(huì)員的不同需求。如零售企業(yè)提供免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝等服務(wù)，而服務(wù)性企業(yè)提供的特殊服務(wù)則更加多種多樣。

例如，中國(guó)移動(dòng)與首都機(jī)場(chǎng)合作，設(shè)立了移動(dòng)VIP用戶候機(jī)室，只要是中國(guó)移動(dòng)的VIP會(huì)員客戶，即使買(mǎi)的是經(jīng)濟(jì)艙的機(jī)票，也同樣可以享受到商務(wù)艙的綠色外交通道及貴賓禮遇。

免費(fèi)參加會(huì)員活動(dòng)

通常情況下，會(huì)員俱樂(lè)部會(huì)定期舉辦相關(guān)活動(dòng)，如聯(lián)歡晚會(huì)、郊游、競(jìng)賽活動(dòng)等，讓會(huì)員與俱樂(lè)部、會(huì)員與會(huì)員之間相互交流感情、溝通信息，豐富會(huì)員生活的同時(shí)，擴(kuò)大會(huì)員的交際圈，增進(jìn)會(huì)員之間的感情。

另外，會(huì)員還可以通過(guò)參加會(huì)員活動(dòng)，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，尤其是當(dāng)俱樂(lè)部是以共同志趣名義成立時(shí)。

例如，2005年“五一節(jié)”，章先生參加了寶來(lái)車(chē)友會(huì)組織的會(huì)員自駕車(chē)游井岡山的活動(dòng)，還特意去看了希望小學(xué)的孩子。“幾十個(gè)志同道合的人一起行動(dòng)，我感覺(jué)像找到了組織，很有歸屬感...”這是章先生發(fā)自肺腑的感言

顯示會(huì)員身份和地位

會(huì)員在消費(fèi)或享受服務(wù)時(shí)出示會(huì)員卡，并獲得不一般的待遇，因此會(huì)產(chǎn)生優(yōu)越感和榮譽(yù)感，尤其是加入高級(jí)會(huì)員俱樂(lè)部時(shí)，更加彰顯會(huì)員的身份和地位，而且接觸高層次的人的機(jī)會(huì)更多。

例如，加入北京的長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部、北京中國(guó)會(huì)、北京美國(guó)會(huì)，上海的美洲俱樂(lè)部、證券總會(huì)、銀行家俱樂(lè)部和鴻藝會(huì)等，這些高級(jí)會(huì)員俱樂(lè)部的入會(huì)費(fèi)和年費(fèi)非常高，對(duì)會(huì)員人數(shù)也有嚴(yán)格限制，出入的都一些頭面人物。

因此，對(duì)會(huì)員個(gè)人來(lái)說(shuō)，加入高級(jí)會(huì)員俱樂(lè)部，是作為進(jìn)入特殊文化、交際圈的一種手段，也是個(gè)人身份和地位的象征。

會(huì)員制為沃爾瑪帶來(lái)的核心利益

山姆會(huì)員店是沃爾瑪經(jīng)營(yíng)的一大特色，是它奪取市場(chǎng)戰(zhàn)勝西爾斯的大法寶。實(shí)行會(huì)員制給沃爾瑪帶來(lái)了許多利益：

○建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)

通過(guò)會(huì)員制，沃爾瑪以組織約束的形式，把大批不穩(wěn)定的消費(fèi)者變成穩(wěn)定的客戶，從而大大提高了沃爾瑪?shù)墓軜I(yè)額和市場(chǎng)占有率。

○培養(yǎng)了大批品牌忠誠(chéng)者

通過(guò)會(huì)員制，成為會(huì)員的消費(fèi)者會(huì)長(zhǎng)期在山姆會(huì)員店購(gòu)物，這樣很容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從而培養(yǎng)起消費(fèi)者對(duì)沃爾瑪這一零售商品牌的忠誠(chéng)感。

○會(huì)費(fèi)收入相當(dāng)可觀

會(huì)費(fèi)雖相對(duì)個(gè)人是一筆小數(shù)目，但對(duì)于會(huì)員眾多的山姆會(huì)員店來(lái)說(shuō)，卻是一筆相當(dāng)可觀的收入，它往往比銷(xiāo)售的純利潤(rùn)還多。

事實(shí)證明，會(huì)員制作為成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，不但可以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群、加強(qiáng)雙方之間的溝通，還可以提高企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)的能力、增加企業(yè)的會(huì)費(fèi)收入，更重要的是會(huì)員制可以提升客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，為企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源。

◆建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群

◆互動(dòng)交流，改進(jìn)產(chǎn)品  

◆提升客戶的忠誠(chéng)度

◆提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)的能力

建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)著眼于提升會(huì)員與企業(yè)之間的關(guān)系，它與簡(jiǎn)單的打折促銷(xiāo)的根本區(qū)別在于，會(huì)員制除了賦予會(huì)員額外的利益外，如折扣、禮品、活動(dòng)等，還為具有共同興趣或消費(fèi)經(jīng)歷的會(huì)員提供交流與體驗(yàn)。

久而久之，會(huì)員會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，而這是普通打折促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)成的。

互動(dòng)交流，改進(jìn)產(chǎn)品

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)以客戶為中心，其中會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了會(huì)員的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，企業(yè)通過(guò)與會(huì)員互動(dòng)式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶的意見(jiàn)和建議，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)設(shè)計(jì)，根據(jù)會(huì)員的需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可以極大地滿足客戶需求。

會(huì)員是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過(guò)程中進(jìn)行感受和體驗(yàn)的。產(chǎn)品的什么地方設(shè)計(jì)得不合理，什么地方應(yīng)當(dāng)改進(jìn)，客戶是最有發(fā)言權(quán)的。通過(guò)互動(dòng)式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶的意見(jiàn)和建議，有效地幫助企業(yè)改進(jìn)設(shè)計(jì)，完善產(chǎn)品。同時(shí)，借助會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品滿意度和購(gòu)買(mǎi)情況作分析調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，確?？蛻魸M意，從而建立客戶的忠誠(chéng)度

提升客戶的忠誠(chéng)度

當(dāng)客戶成為企業(yè)的會(huì)員后，無(wú)論在商品交易價(jià)格，或者某項(xiàng)特色服務(wù)上都享有比普通消費(fèi)者更高一層的服務(wù)待遇，而這個(gè)強(qiáng)烈對(duì)比，無(wú)形中刺激了相當(dāng)一部分顧客的加入，由此也促進(jìn)了銷(xiāo)售的實(shí)際增長(zhǎng)，當(dāng)然成為會(huì)員的這部分顧客也產(chǎn)生了自有的優(yōu)越感，在日常的人際交往中又會(huì)成為商場(chǎng)的免費(fèi)宣傳窗口，從而提高會(huì)員的數(shù)量。

這種由客戶以口碑推薦所帶來(lái)的銷(xiāo)售也叫做鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售，由會(huì)員進(jìn)行鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售可以為企業(yè)建立和維護(hù)大量長(zhǎng)久穩(wěn)定的基本客戶，獲得穩(wěn)固忠實(shí)的客戶群。

例如，深圳萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”是一個(gè)很成功的會(huì)員制組織，他們有一個(gè)樓盤(pán)是分幾期進(jìn)行開(kāi)發(fā)的，這個(gè)樓盤(pán)第二期的客戶有40%是由第一期的客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)或介紹而來(lái)的，而第三期的客戶有70%是由前兩期的客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)或介紹而來(lái)的。

提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)的能力

企業(yè)開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，可以從與顧客的交互過(guò)程中了解客戶需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定客戶要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。在許多工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)中，最成功的新產(chǎn)品往往是由那些與企業(yè)聯(lián)系密切的客戶提出的。

而對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)容易獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)產(chǎn)品和換代產(chǎn)品的主要特征。

可觀的會(huì)費(fèi)收入

會(huì)員俱樂(lè)部一般要求客戶入會(huì)時(shí)，需要交納一定額度的入會(huì)費(fèi)用。入會(huì)費(fèi)雖相對(duì)個(gè)人是一筆小數(shù)目，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)卻因?yàn)榉e小成多而成為一筆相當(dāng)可觀的收入。會(huì)費(fèi)一方面增加了企業(yè)的收益，另一方面又可以吸引會(huì)員長(zhǎng)期穩(wěn)定地消費(fèi)。

例如，沃爾瑪山姆會(huì)員的會(huì)員主卡為150元/年。1995年深圳山姆會(huì)員店還未正式開(kāi)業(yè)就招募到20000名會(huì)員，單會(huì)員卡銷(xiāo)售這一項(xiàng)就為山姆會(huì)員店取得300萬(wàn)元進(jìn)賬的奇跡。

會(huì)員制對(duì)企業(yè)起到的主要營(yíng)銷(xiāo)作用

◆獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料

◆能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶

◆有利于品牌營(yíng)造和企業(yè)樹(shù)立形象

◆營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相對(duì)低廉

◆產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場(chǎng)需求

◆通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)給客戶以安全感   

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)作為一種優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方式在各個(gè)行業(yè)顯示出無(wú)比的威力，實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)會(huì)起到多方面的作用，這不僅從理論上可以論證，在實(shí)踐中企業(yè)也是獲益匪淺，主要作用如下：

獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料

偉大領(lǐng)袖毛主席說(shuō)過(guò)“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，而企業(yè)想獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料，其最真實(shí)、最可靠的調(diào)查皆來(lái)自于真正的客戶，而會(huì)員制給予了廠商與會(huì)員相互溝通的最直接機(jī)會(huì)。

能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶

根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“二八效應(yīng)”理論，客戶有重點(diǎn)客戶和非重點(diǎn)客戶之分，為企業(yè)帶來(lái)80%利潤(rùn)的是20%的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶，而其他客戶則可能是非盈利客戶，因此會(huì)員制的會(huì)員是企業(yè)的血脈。

現(xiàn)代企業(yè)要學(xué)會(huì)“有所為，有所不為”，通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)可以把一般客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶，更是把無(wú)效客戶拒之門(mén)外的秘密武器。

有利于品牌營(yíng)造和企業(yè)樹(shù)立形象

形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來(lái)自于口碑，而會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)這些會(huì)員的良好口碑，通過(guò)個(gè)人傳播，服務(wù)于品牌營(yíng)造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少可以影響九個(gè)人，會(huì)員制利用口碑行銷(xiāo)切實(shí)可行，可見(jiàn)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)也有傳播學(xué)的理論支持。

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相對(duì)低廉

通過(guò)會(huì)員制模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)。產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分利潤(rùn)讓給會(huì)員，使會(huì)員得到真正的優(yōu)惠。

產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場(chǎng)需求

企業(yè)既要立足于市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，又希望降低產(chǎn)品上市的風(fēng)險(xiǎn)，怎樣才能一舉多得呢？會(huì)員制本身就是一塊良好的“試驗(yàn)田”，通過(guò)會(huì)員進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷(xiāo)，會(huì)有利于提高產(chǎn)品成功上市的概率。

通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)給客戶以安全感

產(chǎn)品或服務(wù)全新上市，諸如化妝品、美容服務(wù)，消費(fèi)者可能會(huì)出于安全因素而徘徊觀望。而會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)企業(yè)全程跟蹤消費(fèi)者的解決模式，可減少消費(fèi)者的顧慮而迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
 

本文重點(diǎn)：

A，會(huì)員制能為會(huì)員帶來(lái)什么？

1：享有優(yōu)選購(gòu)買(mǎi)權(quán)和優(yōu)惠權(quán)

對(duì)于緊缺商品或新發(fā)產(chǎn)品，會(huì)員可以?xún)?yōu)選購(gòu)買(mǎi)享用，并能享受比非會(huì)員更大的價(jià)格優(yōu)惠。

2：享受特殊優(yōu)待

除價(jià)格優(yōu)惠之外，會(huì)員還可以享受特殊服務(wù)，如免費(fèi)送貨安裝等。

3：免費(fèi)參加會(huì)員活動(dòng)

會(huì)員可以免費(fèi)參加機(jī)構(gòu)定期舉辦聯(lián)歡晚會(huì)、郊游、競(jìng)賽活動(dòng)等。

4：顯示身份

因會(huì)員卡而享受的不一般待遇，會(huì)員會(huì)有優(yōu)越感和榮譽(yù)感。

 

B，企業(yè)運(yùn)用會(huì)員制的三個(gè)核心優(yōu)點(diǎn)：

1：增加可觀的會(huì)費(fèi)收入，美國(guó)好事多零售商會(huì)員費(fèi)只占營(yíng)業(yè)額的2%，但是占其總利潤(rùn)的54%?？梢?jiàn)利潤(rùn)之大，基本沒(méi)成本。

2：提升客戶的忠誠(chéng)度，建立會(huì)員制就是建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，將大批不穩(wěn)定消費(fèi)變成穩(wěn)定客戶。

3：有利于品牌營(yíng)造和企業(yè)樹(shù)立形象，成為會(huì)員的客戶會(huì)極力向周?chē)糜淹扑]自己信任的品牌，會(huì)員制就可以通過(guò)這些會(huì)員的個(gè)人傳播，營(yíng)造品牌和樹(shù)立形象。

 

作者：納客軟件小編

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