在傳統(tǒng)營銷中，最令商家頭疼的是客戶群的不穩(wěn)定。市場競爭激烈，商家之間對客戶群體資源的爭奪成為各行各業(yè)一道獨特的景象。以美容化妝品行業(yè)美容院的經(jīng)營為例，一家美容院如要想確保生存，則必須至少擁有200名左右的忠誠顧客，穩(wěn)定地經(jīng)常來美容院接受服務(wù)并消費。

我們前面已經(jīng)談到，實行會員制營銷的主要目標(biāo)之一就是維護(hù)客戶群的長期穩(wěn)定。會員制的目標(biāo)客戶群是指那些企業(yè)想與之建立長期關(guān)系的客戶群，只有確定了目標(biāo)客戶群，我們才能為這部分人選擇和設(shè)計合適的利益。

目標(biāo)客戶群是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶

雖然從本質(zhì)上說，每一位現(xiàn)有客戶和潛在客戶對企業(yè)來說都是重要的，但是我們不可能以同樣的方式或同樣的會員制利益去接觸每一位客戶。向目標(biāo)客戶提供特定的商品或服務(wù)才是最理想的方法。

那么，會員制的目標(biāo)客戶群是以現(xiàn)有客戶還是潛在客戶為主呢？

以潛在客戶為主

這種觀點認(rèn)為，現(xiàn)有客戶已經(jīng)與企業(yè)建立起了良好的關(guān)系，即使沒有會員制的出現(xiàn)，他們也會忠誠。因此，會員制的重點應(yīng)該放在購買量較少的客戶及潛在客戶身上，因為有了利益的刺激，這部分客戶會增加他們的購買量和使用量。

在這種情況下，企業(yè)的主要客戶沒有被排除在會員制之外，他們還可以享受會員可以享受的利益，只是招攬新客戶的活動和廣告的主要注意力還是放在潛在客戶身上。            

以現(xiàn)有客戶為主

這種觀點認(rèn)為，企業(yè)的主要利潤僅僅掌握在少部分忠誠客戶手中，這部分忠誠客戶是企業(yè)最重要的客戶，對于企業(yè)的利潤增長和營銷戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義。

著名的8020法則認(rèn)為：在頂部的20%客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤。威廉·謝登( William Sherden)把它修改為80/20/30法則。其含義是在頂部的20%客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤，但其中一半的利潤被在底部的30%非盈利客戶喪失掉了。

因此，企業(yè)應(yīng)該將注意力集中在這些現(xiàn)有的主要客戶身上，而不是那些偶爾購買或潛在客戶身上。

綜合分析

總的來說，會員制的主要客戶群應(yīng)該以那些為企業(yè)帶來80%銷售額的20%的主要客戶為主，因為正是有了這些客戶，企業(yè)的業(yè)務(wù)才得以繼續(xù)運轉(zhuǎn)和發(fā)展。這部分客戶不僅占企業(yè)收入和利潤的大部分比例，而且還能夠從以往建立的關(guān)系中了解到不少情況。因為他們曾大量使用企業(yè)的產(chǎn)品，所以他們對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、能夠解決的問題、需要改進(jìn)的領(lǐng)域等方面最具有發(fā)言權(quán)。與這些客戶進(jìn)行充分溝通的話，可以有效地改進(jìn)產(chǎn)品，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。這種重要的關(guān)系是企業(yè)長期生存所必需的，所以一定要保護(hù)好這部分客戶。

另外，因為企業(yè)實施會員制可能有多個目標(biāo)，所以針對不同級別的會員制定多層次的忠誠計劃是一個比較合理的辦法。最高級的會員是企業(yè)目前最重要的客戶，中級會員是那些不定期購買的客戶，初級會員是那些潛在的客戶。會員的級別越高，所提供的價值就越多，會員資格也越值錢。     
 

本文重點：

會員應(yīng)以現(xiàn)有客戶為主，潛在客戶為輔。

企業(yè)應(yīng)把會員利益更多放在現(xiàn)有客戶身上，因為現(xiàn)有客戶基本為企業(yè)帶來了80%的利潤，而且他們都大量企業(yè)產(chǎn)品，對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、能夠解決的問題、需要改進(jìn)的領(lǐng)域等方面最具有發(fā)言權(quán)，能有效的改進(jìn)產(chǎn)品。

另外會員制也是吸引潛在客戶消費的一個方法。
所以企業(yè)應(yīng)制定會員等級，滿足多級會員層次！     

 

作者：納客軟件小編

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