利用會(huì)員制營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)可以對(duì)現(xiàn)有客戶的要求和潛在需求有較深入的了解，對(duì)公司潛在客戶的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。

選定一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶群

會(huì)員制計(jì)劃可以同時(shí)選定一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶群；不同的細(xì)分市場(chǎng)都有其特定的價(jià)值訴求和行為特征；因此我們首先需要了解企業(yè)的現(xiàn)有客戶是誰(shuí)？是哪些人在使用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)？他們消費(fèi)的額度和頻率分別是多少？目前企業(yè)是否可以準(zhǔn)確地跟蹤客戶的各種消費(fèi)信息？他們的需求是什么？

如果會(huì)員制的目標(biāo)客戶群較大，或者沒(méi)有很強(qiáng)的相似性，那么就需要對(duì)這個(gè)目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分，從中找出最重要的客戶，例如購(gòu)買量最大、與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度最大、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有價(jià)值的客戶，然后將主要精力集中在這部分客戶身上。將目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分的另一個(gè)原因可能是預(yù)算較少或者缺乏建立大型忠誠(chéng)客戶基礎(chǔ)設(shè)施所需的資源。

例如，電信公司根據(jù)客戶給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值量大小不同，可以簡(jiǎn)化地將電信用戶分為低端用戶和高端用戶，實(shí)施忠誠(chéng)度計(jì)劃時(shí)要細(xì)分這兩類客戶，抓住其忠誠(chéng)度主要影響因素，做到有的放失。

低端客戶大致可以分為兩部分群體，一部分群體是對(duì)電信需求量本身就不大，這部分群體比例雖不大，但是忠誠(chéng)度相對(duì)高，且忠誠(chéng)度維護(hù)成本不高；另外一部分是一批有很大需求欲望但受經(jīng)濟(jì)支付能力所限的群體，其為典型的資費(fèi)敏感型，這批用戶在初期需要以低價(jià)策略滿足其基本電信業(yè)務(wù)需求，隨著其經(jīng)濟(jì)支付能力增強(qiáng)，開(kāi)始及時(shí)灌輸其原來(lái)尚未滿足的電信業(yè)務(wù)，并加入忠誠(chéng)度培養(yǎng)及業(yè)務(wù)捆綁等策略，順利實(shí)現(xiàn)將該類用戶消費(fèi)類型在本電信企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)化，這部分客戶忠誠(chéng)度維護(hù)成本較高，且風(fēng)險(xiǎn)也較大，電信企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注。

高端用戶對(duì)于資費(fèi)不是非常敏感，但對(duì)質(zhì)量和服務(wù)關(guān)注度比較高，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的心理滿足預(yù)期較高，需要各電信運(yùn)營(yíng)商提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)鞏固這些客戶，這部分用戶是電信企業(yè)實(shí)施客戶忠誠(chéng)度的戰(zhàn)略要點(diǎn)。

良好的客戶服務(wù)是建立高端客戶忠誠(chéng)度的最佳方法。通過(guò)建立一套通暢的客戶服務(wù)流程，讓客戶清楚了解服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑，針對(duì)企業(yè)重要的大客戶還要積極主動(dòng)地提供“貼心式”的服務(wù)。另外，還要考慮到電信企業(yè)對(duì)低端客戶采取的價(jià)格刺激會(huì)對(duì)高端用戶產(chǎn)生一定的心理沖擊，電信企業(yè)也要適度用類似積分贈(zèng)送等方式給予適當(dāng)回饋。

具體實(shí)施時(shí)，針對(duì)低端用戶和高端用戶，可以考慮分別制定不同的業(yè)務(wù)組合，用戶組合，電信業(yè)務(wù)和其他服務(wù)相捆綁的空間結(jié)合方式，還可以考慮諸如積分計(jì)劃等以時(shí)間概念為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的連續(xù)銷售計(jì)劃，將電信用戶緊緊地鎖定在本網(wǎng)內(nèi)。

采用多級(jí)會(huì)員資格法

會(huì)員制計(jì)劃還可以采用多級(jí)會(huì)員資格法，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可以適用于幾個(gè)目標(biāo)客戶群。即使消費(fèi)者從一個(gè)目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)到另一個(gè)細(xì)分的客戶群，會(huì)員制計(jì)劃還是可以滿足他們的需要。事實(shí)證明，多級(jí)會(huì)員資格法在很多情況下都非常有效。

某服裝會(huì)員多級(jí)別晉升制方案

會(huì)員方案主方向?yàn)闀?huì)員多級(jí)別晉升制，以會(huì)員優(yōu)越感為中心，充分休現(xiàn)不同級(jí)別會(huì)員的尊貴感和榮譽(yù)感。

一、普通會(huì)員卡

一次性購(gòu)物500元或90天累計(jì)購(gòu)物1000元，可申請(qǐng)辦理普通會(huì)員卡。

1.購(gòu)買金額按10元1分(不足10元金額不計(jì))存入會(huì)員卡中。

2.入會(huì)即送禮品一份(禮品待定，市面價(jià)值50-80元)。

3.會(huì)員生日當(dāng)月可8折購(gòu)買商品一件。(當(dāng)月憑會(huì)員卡和身份折券)

4.會(huì)員可參加定期舉辦的特賣會(huì)。

5.會(huì)員每月可免免費(fèi)索取《潮》雜志（本公司內(nèi)部刊物）一本。

6.會(huì)員購(gòu)物累計(jì)積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)可升級(jí)為下一級(jí)會(huì)員。

7.普通會(huì)員卡使用期限為一年。

二、銀卡會(huì)員

普通會(huì)員購(gòu)物分?jǐn)?shù)達(dá)300分，可升級(jí)為銀卡會(huì)員。

1.銀卡會(huì)員保留原分?jǐn)?shù)繼續(xù)積分。

2.入會(huì)即送禮品一份(禮品待定，市面價(jià)值150~200元)。

3.會(huì)員生日當(dāng)月可7折購(gòu)買商品一件(當(dāng)月憑會(huì)員卡和身份證領(lǐng)取折券)。

4.會(huì)員可參加定期舉辦的特賣會(huì)。

5.會(huì)員每月可免費(fèi)索取《潮》雜志（穿衣搭配內(nèi)部指導(dǎo)）一本。

6.銀卡會(huì)員所購(gòu)買的服裝可隨時(shí)根據(jù)自己的想法到店里進(jìn)行免費(fèi)改制。

7.銀卡會(huì)員在有贈(zèng)送活動(dòng)時(shí)購(gòu)物，可獲雙份贈(zèng)品。

8.會(huì)員購(gòu)物累計(jì)積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)可升級(jí)為下一級(jí)會(huì)員。

銀卡會(huì)員卡使用期限為一年

10.使用期內(nèi)再積200分以上，第二年可直接辦理會(huì)員銀卡，但分?jǐn)?shù)為本卡基數(shù)300分

三、金卡會(huì)員

銀卡會(huì)員購(gòu)物分?jǐn)?shù)達(dá)800分，可升級(jí)為金卡會(huì)員。

1.金卡會(huì)員保留原分?jǐn)?shù)繼續(xù)積分。

2.入會(huì)即送禮品一份(禮品待定，市面價(jià)值500元左右)。

3.會(huì)員生日當(dāng)月可6折購(gòu)買商品一件(當(dāng)月憑會(huì)員卡和身份證領(lǐng)取折券)。

4.會(huì)員可參加定期舉辦的特賣會(huì)，并可同時(shí)購(gòu)買高級(jí)會(huì)員區(qū)所售商品。

5.會(huì)員每月可免費(fèi)索取《潮》雜志（穿衣搭配內(nèi)部指導(dǎo)）一本。

6.金卡會(huì)員所購(gòu)買的服裝可根據(jù)自己的想法隨時(shí)到店里進(jìn)行免費(fèi)改制，免收附料及貼標(biāo)簽等費(fèi)用。

7.有任何禮品贈(zèng)送活動(dòng)時(shí)，金卡會(huì)員無(wú)需購(gòu)物即可領(lǐng)取一份禮品。

8.會(huì)員購(gòu)物累計(jì)積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)可升級(jí)為下一級(jí)會(huì)員。

9.金卡會(huì)員卡使用期限為一年。

10.使用期內(nèi)再積500分以上，第二年可直接辦理會(huì)員金卡，但分?jǐn)?shù)為本卡基數(shù)800分。

四、鉆石卡會(huì)員

金卡會(huì)員購(gòu)物分?jǐn)?shù)達(dá)1500分，可升級(jí)為鉆石卡會(huì)員。

1.鉆石卡會(huì)員保留原分?jǐn)?shù)繼續(xù)積分。

2.入會(huì)即送禮品一份(禮品待定，市面價(jià)值1500元左右)。

3.會(huì)員生日當(dāng)月可5折購(gòu)買商品一件(當(dāng)月憑會(huì)員卡和身份證領(lǐng)取折券)。

4.會(huì)員可參加定期舉辦的特賣會(huì)，并可同時(shí)購(gòu)買高級(jí)會(huì)員區(qū)所售商品

5每月為鉆石卡會(huì)員郵寄《潮》雜志（穿衣搭配內(nèi)部指導(dǎo)）一本和提供新款服裝信息。

6.鉆石卡會(huì)員所購(gòu)買的服裝可根據(jù)自己的想法隨時(shí)到店里進(jìn)行免費(fèi)改制，免收附料及貼標(biāo)簽等費(fèi)用，其他品牌服裝可免貨改褲腳。

7.有任何禮品贈(zèng)送活動(dòng)時(shí)，鉆石卡會(huì)員無(wú)需購(gòu)物即可領(lǐng)取一份禮品。

8.鉆石卡會(huì)員可參加一次“SS之旅”活動(dòng)，免費(fèi)旅游觀光(地點(diǎn)代定)。

9.鉆石卡會(huì)員卡使用期限為一年。

10.使用期內(nèi)再積700分以上，第二年可直接辦理會(huì)員鉆石卡，但分?jǐn)?shù)為本卡基數(shù)1500分。

因此，企業(yè)必需找出并贏得那些最重要的客戶，并讓他們獲得回報(bào)。為了達(dá)到這個(gè)目的，企業(yè)必須為客戶提供一些讓他們覺(jué)得價(jià)值很高的東西。會(huì)員制營(yíng)銷就是通過(guò)與會(huì)員建立富有感情色彩的關(guān)系，并向會(huì)員提供必要的附加價(jià)值，正是這種感情上的聯(lián)系使企業(yè)與會(huì)員之間的聯(lián)系更獨(dú)特、更牢固、更持久。這種關(guān)系并不是完全建立在財(cái)務(wù)利益上的，而是建立在軟性利益基礎(chǔ)上的，這些軟性利益使忠誠(chéng)會(huì)員客戶資格更有價(jià)值，并使會(huì)員獲得獨(dú)享權(quán)。

 

作者：納客軟件小編

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