實(shí)操：

具體實(shí)施辦法可以參考以下兩個(gè)案例：

●網(wǎng)易嚴(yán)選會(huì)員積分體系解析！

●京東會(huì)員積分體系方法論！

以下為理論：

會(huì)員軟件都搭建好了，但是沒(méi)一個(gè)完善的會(huì)員制度，咋整？

一個(gè)合適的會(huì)員制度是決定會(huì)員營(yíng)銷成敗的其中一個(gè)關(guān)鍵因素。

那么如何制定一個(gè)適合自己的會(huì)員制度了？

會(huì)員制度制定沒(méi)你想象中的那么難

很多人沒(méi)這方面的經(jīng)驗(yàn)，往往覺(jué)得會(huì)員制是一個(gè)很復(fù)雜的東西，其實(shí)這是誤解。會(huì)員制發(fā)展到今天，很多東西已經(jīng)簡(jiǎn)化。就算你不懂會(huì)員制，照樣可以快速制定出一個(gè)完善的會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃。

請(qǐng)你認(rèn)真閱讀完這篇內(nèi)容，了解會(huì)員制營(yíng)銷的基本邏輯：會(huì)員制營(yíng)銷七大流程，這將幫助你接下來(lái)是否能制定出一個(gè)完整會(huì)員制的根本。

首先，你得設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。

每個(gè)企業(yè)制定會(huì)員制前都必須清楚的了解自己的目標(biāo)是什么，找到對(duì)的方向才能保證對(duì)的結(jié)果。

制定會(huì)員制目標(biāo)分主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，詳細(xì)內(nèi)容如下：

主要目標(biāo)：

1：留住客戶

2：通過(guò)會(huì)員口碑宣傳，吸引新客戶

3：建立強(qiáng)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

4：創(chuàng)建更緊密的會(huì)員溝通機(jī)會(huì)

次要目標(biāo)：

1：提升產(chǎn)品品牌和公司形象

2：吸引客戶到線下門店，為零售店曝光

3：支持公司的公關(guān)活動(dòng)

4：協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的展會(huì)活動(dòng)

納客軟件在這里建議，中小企業(yè)以“留住客戶”和“創(chuàng)建更緊密的會(huì)員溝通機(jī)會(huì)”為目標(biāo)為佳，只要這兩項(xiàng)做好了，其他目標(biāo)都能隨之呈現(xiàn)。

一張圖告訴你，目標(biāo)主次。

第二步，弄清楚會(huì)員客戶都是哪些人。

著名的8020法則認(rèn)為：在頂部的20%客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)。威廉·謝登( William Sherden)把它修改為80/20/30法則。其含義是在頂部的20%客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)，但其中一半的利潤(rùn)被在底部的30%非盈利客戶喪失掉了。

所以，不用每個(gè)客戶都能成為你的會(huì)員，你只需要把握好創(chuàng)造那80%利潤(rùn)的頂部客戶就可以了，把更多的會(huì)員利益給與這部分客戶。

其次，設(shè)置好會(huì)員等級(jí)制度，讓低端客戶通過(guò)積分等措施一步步努力成為高端客戶，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

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第三步，重中之重，給予會(huì)員正確的權(quán)益

這是會(huì)員制營(yíng)銷中最重要也最復(fù)雜的部分。會(huì)員利益是會(huì)員制的靈魂，它幾乎是決定會(huì)員制營(yíng)銷成功或失敗的唯一因素。因?yàn)橹挥袨闀?huì)員選擇了正確的利益，才能吸引會(huì)員長(zhǎng)久地凝聚在企業(yè)的周圍，成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。而你為會(huì)員選擇設(shè)計(jì)的利益是否對(duì)會(huì)員有價(jià)值，不能僅憑自己或別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定，只有征求客戶的意見(jiàn)后，才能作出判斷。

3個(gè)步驟，找出最正確的會(huì)員利益點(diǎn)。

1：收集潛在利益，如附屬品、特殊活動(dòng)、旅行和旅游、保險(xiǎn)和其他。

2：對(duì)潛在會(huì)員進(jìn)行小范圍調(diào)查，找出哪些最具有吸引力的利益點(diǎn)。

3：深入研究客戶，這方面的工作主要是為了給利益價(jià)值進(jìn)行排序。

以上三步都非常重要，每個(gè)都需要展開(kāi)來(lái)深入講解，關(guān)注納客會(huì)員系統(tǒng)會(huì)持續(xù)為您分享。

第四步，嚴(yán)格控制成本

會(huì)員制推廣和維護(hù)的費(fèi)用很高，很多會(huì)員制營(yíng)銷失敗的主要原因之一就是沒(méi)有嚴(yán)格控制成本。所以，建立一個(gè)長(zhǎng)期的、詳盡的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃非常重要，內(nèi)容應(yīng)該包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。

第五步，與會(huì)員進(jìn)行溝通

持續(xù)與會(huì)員溝通才能長(zhǎng)久的建立友誼，這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牢不可破的堡壘，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些輕微的促銷打折基本動(dòng)搖不了你的忠實(shí)客戶，除非你產(chǎn)品上出現(xiàn)了重大失誤。

你與會(huì)員溝通需要構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)包括內(nèi)部溝通和外部溝通。

(1)內(nèi)部溝通平臺(tái)。

用于企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行溝通交流，讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會(huì)員制營(yíng)銷的開(kāi)發(fā)中去，因?yàn)橹挥袃?nèi)部員工的同心合力，才有大大提高會(huì)員制成功的概率。

(2)外部溝通平臺(tái)。

確定會(huì)員與會(huì)員制組織之間，以及會(huì)員與會(huì)員之間需要間隔多長(zhǎng)時(shí)間、通過(guò)什么渠道、進(jìn)行何種形式的溝通。

第六步，確定一個(gè)部門或者一個(gè)人用于專門管理會(huì)員

這一步驟的工作包括：確定組織和管理的常設(shè)部門，如服務(wù)中心；決定將哪些活動(dòng)外包出去；確定需要哪些資源配合，如組織上、技術(shù)上、人事上等如何實(shí)現(xiàn)為會(huì)員提供的利益，等等。

第七步，為會(huì)員建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)

掌握會(huì)員數(shù)據(jù)就是了解客戶屬性，它相當(dāng)于一個(gè)戰(zhàn)略性武器，基本上來(lái)說(shuō)在將來(lái)，它在很大程度上都決定了企業(yè)未來(lái)的成敗。

會(huì)員資料對(duì)于企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品管理和市場(chǎng)調(diào)研等部門來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值，充分挖掘會(huì)員制的潛力，既能幫助上述部門提高業(yè)績(jī)，也能增加會(huì)員制營(yíng)銷自身的價(jià)值。

請(qǐng)牢記以上七步會(huì)員制度定制法，接下來(lái)我們將把每一步進(jìn)行分解，為您提供每一步可落地的會(huì)員制營(yíng)銷方案。