會員營銷是目前很多商都在采用的營銷方式，但隨之而來的是硝煙彌漫的會員日大戰(zhàn)。本是將焦點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)向顧客，強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)的良好開端，卻淪落一價(jià)格戰(zhàn)的升，會員也對頻繁的促銷活動(dòng)產(chǎn)生了厭倦情緒。會員營銷更多的是停留在促銷階段，營銷活動(dòng)的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)第一步就是會員權(quán)益的設(shè)計(jì)，應(yīng)該包括三個(gè)方面的內(nèi)容：

先，針對于新會員開發(fā)的策略，重在提升會員基礎(chǔ)數(shù)量。新會員的開發(fā)是一開始就要走的一個(gè)過程，能夠十分直接的提升門店的銷售業(yè)績。再則，不具備一定的會員數(shù)量就難以達(dá)成效果較好的會員營銷活動(dòng)。所以，前期新會員的開發(fā)就顯得特別重要，所以在設(shè)計(jì)會員權(quán)益時(shí)，應(yīng)著重規(guī)劃出能吸引一般顧客成一門店會員的相應(yīng)辦法，即新會員權(quán)益。

新會員權(quán)益的設(shè)計(jì)主要圍繞“顧客一什么愿意成一會員”這一問題來進(jìn)行解答。常見的有：「會員日85折、會員專享特價(jià)、新會員見面禮等強(qiáng)調(diào)成一會員，享受會員利益的相關(guān)權(quán)益。

其次，用于維護(hù)現(xiàn)有會員的策略，重在提高有效會員率、會員購買頻率、會員客單價(jià)、會員毛利率。一般來說，有效會員率（指每月實(shí)際發(fā)生購買的會員人數(shù)/會員總?cè)藬?shù)）平均在23%左右。而會員購買頻率是指顧客每月來店購買的次數(shù)，平均的會員購買頻率應(yīng)不低于2次/月。此外，會員客單價(jià)和會員毛利率也應(yīng)是普通顧客的1.5倍以上。

這幾項(xiàng)指標(biāo)共同構(gòu)成了門店的會員銷售業(yè)績和利潤貢獻(xiàn)。所以在會員權(quán)益設(shè)計(jì)時(shí)，也應(yīng)該圍繞以上內(nèi)容在會員權(quán)益中加以考慮。

一后，區(qū)別于競爭對手的策略，重在與競爭對手的會員策略形成一定的區(qū)別。會員營銷已經(jīng)被各個(gè)商所認(rèn)識并接受，怎么表現(xiàn)你門店與競爭對手的差異，增強(qiáng)自己門店會員對差異的感受，以及如何應(yīng)對競爭對手相應(yīng)的會員權(quán)益，就成一會員營銷策略要思考的第三個(gè)問題。而這部分的會員權(quán)益可以通過增值服務(wù)的方式來進(jìn)行體現(xiàn)。