會(huì)員營(yíng)銷是目前很多商都在采用的營(yíng)銷方式，但隨之而來(lái)的是硝煙彌漫的會(huì)員日大戰(zhàn)。本是將焦點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)向顧客，強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)的良好開(kāi)端，卻淪落一價(jià)格戰(zhàn)的升，會(huì)員也對(duì)頻繁的促銷活動(dòng)產(chǎn)生了厭倦情緒。會(huì)員營(yíng)銷更多的是停留在促銷階段，營(yíng)銷活動(dòng)的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)第一步就是會(huì)員權(quán)益的設(shè)計(jì)，應(yīng)該包括三個(gè)方面的內(nèi)容：

先，針對(duì)于新會(huì)員開(kāi)發(fā)的策略，重在提升會(huì)員基礎(chǔ)數(shù)量。新會(huì)員的開(kāi)發(fā)是一開(kāi)始就要走的一個(gè)過(guò)程，能夠十分直接的提升門店的銷售業(yè)績(jī)。再則，不具備一定的會(huì)員數(shù)量就難以達(dá)成效果較好的會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)。所以，前期新會(huì)員的開(kāi)發(fā)就顯得特別重要，所以在設(shè)計(jì)會(huì)員權(quán)益時(shí)，應(yīng)著重規(guī)劃出能吸引一般顧客成一門店會(huì)員的相應(yīng)辦法，即新會(huì)員權(quán)益。

新會(huì)員權(quán)益的設(shè)計(jì)主要圍繞“顧客一什么愿意成一會(huì)員”這一問(wèn)題來(lái)進(jìn)行解答。常見(jiàn)的有：「會(huì)員日85折、會(huì)員專享特價(jià)、新會(huì)員見(jiàn)面禮等強(qiáng)調(diào)成一會(huì)員，享受會(huì)員利益的相關(guān)權(quán)益。

其次，用于維護(hù)現(xiàn)有會(huì)員的策略，重在提高有效會(huì)員率、會(huì)員購(gòu)買頻率、會(huì)員客單價(jià)、會(huì)員毛利率。一般來(lái)說(shuō)，有效會(huì)員率（指每月實(shí)際發(fā)生購(gòu)買的會(huì)員人數(shù)/會(huì)員總?cè)藬?shù)）平均在23%左右。而會(huì)員購(gòu)買頻率是指顧客每月來(lái)店購(gòu)買的次數(shù)，平均的會(huì)員購(gòu)買頻率應(yīng)不低于2次/月。此外，會(huì)員客單價(jià)和會(huì)員毛利率也應(yīng)是普通顧客的1.5倍以上。

這幾項(xiàng)指標(biāo)共同構(gòu)成了門店的會(huì)員銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。所以在會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)時(shí)，也應(yīng)該圍繞以上內(nèi)容在會(huì)員權(quán)益中加以考慮。

一后，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，重在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員策略形成一定的區(qū)別。會(huì)員營(yíng)銷已經(jīng)被各個(gè)商所認(rèn)識(shí)并接受，怎么表現(xiàn)你門店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，增強(qiáng)自己門店會(huì)員對(duì)差異的感受，以及如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)的會(huì)員權(quán)益，就成一會(huì)員營(yíng)銷策略要思考的第三個(gè)問(wèn)題。而這部分的會(huì)員權(quán)益可以通過(guò)增值服務(wù)的方式來(lái)進(jìn)行體現(xiàn)。