之前，我還在連鎖藥店任職時，店里就著力發(fā)展會員，除了購物積分兌禮和會員專享折扣外，還開展了會員健康講座、會員聯(lián)誼等各種形式的活動。在6年前，這些推廣活動一我所在的連鎖店帶來了很客觀的收益效果。但是，我卻十分迷惑：就算開展這些活動之后，還要做什么？還可以做什么？會員辦理終究應當?shù)竭_什么樣的概念？

時至今日，我大概有些恍然大悟。但我發(fā)現(xiàn)，許多連鎖仍然陷在“會員卡辦理”的誤區(qū)中不能自拔，會員權益也仍局限于購物積分兌禮和這里。曾經，這些手段還能吸引到顧客，但是現(xiàn)在，它們能表現(xiàn)的效果卻現(xiàn)已是微乎其微了。

怎樣了解會員制推廣？嚴格地說，咱們所說的會員辦理即是顧客辦理，對顧客進行辦理，是各行業(yè)零售商都應當做的事情：剖析你的顧客的需求，有助于對產品進行辦理，使出售的產品種類和報價更能契合顧客的請求，在此基礎之上，再進一步發(fā)掘顧客的需求，提高門店對顧客的招引力。因此，進行顧客辦理的因素在于要滿足顧客需求，而顧客辦理的目的也是一了滿足自身需求，然后形成一個閉環(huán)，來完成出售的安穩(wěn)和增長。而會員辦理，只是以會員的權益作一吸引顧客的一個方法罷了，事實上，許多零售店并不實施會員制，但是顧客管理卻也做得十分好。

顧客辦理的實質？我在藥店的訓練中，經常會提到王永慶賣米，實際上這個案例可謂顧客辦理的經典，值得咱們不斷地品嘗和學習。

盡管王永慶沒有把他的顧客稱一會員，但在他對顧客進行效勞的全部進程中，實際上都表現(xiàn)了如今會員推廣的實質：滿足顧客需求→剖析顧客需求→非常全面地滿足顧客需求。這整個進程，也即是顧客管理了。因一他賣的是米，所以他對顧客的全部辦理進程都是圍繞著米來打開的。咱們的會員辦理，也應圍繞著藥品、健康來打開、延伸。

藥店的顧客辦理應當怎樣做？顧客辦理的第一步，是應當和顧客樹立兄弟般密切的聯(lián)系。如王永慶，假如沒有和顧客樹立起朋友般的聯(lián)系，怎樣能得知顧客的庭人數(shù)，每個月需求的大米數(shù)量呢？這并不需求有很深沉的專業(yè)知識根底，所需求的，更多的是真摯和用心。和顧客樹立朋友般的聯(lián)系并不難，只需求在此處拋開銷售業(yè)務的名利心即可做到。如：真摯的笑臉、耐性的傾聽、記住顧客的名字、在氣候變化時打一個關懷的電話等等，日常怎樣交朋友的經歷和辦法，在這里也相同適用。

盡管，咱們進行顧客辦理的出發(fā)點和方針都是一了出售，但在和顧客樹立朋友聯(lián)系時，一定要拋開這一名利性的意圖。試想，假如你在和朋友進行交往時，想到的都是名利意圖，朋友之間的關系怎樣維系呢？所以許多連鎖店只在促銷日之前才跟顧客打電話、發(fā)短信，商的名利意圖昭然若揭，顧客不買你的帳，也就很正常了。