大家看到的Costco是因為會員制成功其實是表象，會員制是他建立聯(lián)系和盈利的工具，Costco核心價值是：優(yōu)質(zhì)低價。

他抓住了所有客戶的核心需求并完美的解決了，并建立的品牌信任，只要在Costco里購買的商品，絕對是同等檔次里最低質(zhì)優(yōu)價的。

在國內(nèi)目前這點做的最好的，筆者個人認(rèn)為應(yīng)該就是小米了，不管是小米的線上商城還是線下的小米之家。

就如雷軍經(jīng)常說的“小米用了七年時間，讓客戶閉著眼睛買產(chǎn)品”。

大部分商業(yè)公司都是向往的優(yōu)質(zhì)低價，但這件事并不容易。

首先優(yōu)質(zhì)，這個必須寫入到企業(yè)愿景中，且企業(yè)最高層必須有追求優(yōu)質(zhì)商品的強烈意愿和能力。

因為任何企業(yè)都難免有低谷的時候，在企業(yè)陷入低谷時是任然保持優(yōu)質(zhì)商品，還是被向利潤妥協(xié)，這都是考驗企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的意愿和能力的時候。

其二要有獨到的選品眼光，Costco只選滿足80%人需求的商品，它挑選的任何商品都不是最貴最好的，但絕對是80%的會員用起來最滿意最便宜的。

然后是低價，Costco每件商品只允許毛利率的14%，平均毛利率不到7%，這相當(dāng)于銷售凈利潤幾乎為零。如此低的利潤率還要拿到最低的進貨價，這就需要在上游生產(chǎn)商那里有非常大的進貨量，所以能拿到最大宗銷售的最低批發(fā)價。

其三既然銷售商品基本不賺錢，那Costco如何運營了？Costco的會員留存率為88%，且會員年費為55$或110$，相當(dāng)于人民幣400元和800元，較高的會員費才是Costco盈利的基礎(chǔ)，所以沒有長時間的堅持低價優(yōu)質(zhì)是不可能得到消費者的信任，更談不上消費者會每年支付如此高的會員費了。

光以上三點，都已經(jīng)難倒了80%的企業(yè)，跟別說目前的國內(nèi)市場環(huán)境了，畢竟經(jīng)濟環(huán)境不一樣，各地區(qū)的發(fā)展程度不一樣，優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品即使維持14%的毛利率，可能對經(jīng)濟發(fā)展一般的地區(qū)也算高價了，估計也只有北上廣深地方的人才能消費起！

這也應(yīng)征了我昨天所說的，會員制是一個工具，核心還是運營人！

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