開(kāi)店做生意，會(huì)遇到各種各樣的顧客，他們的消費(fèi)理念、經(jīng)濟(jì)水平、心情狀態(tài)都不同。有的人只是進(jìn)店隨便看看；有的人會(huì)無(wú)意被某個(gè)產(chǎn)品吸引;還有的人有明確的目標(biāo)。

即使是在門店外看了一眼的路人，也不是沒(méi)有可能成一顧客，只是他目前還沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。根據(jù)顧客的行一、語(yǔ)言和滯留時(shí)間，設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷策略，有助于促進(jìn)成交。

1、潛在顧客

只要沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買行一的顧客，都有可能轉(zhuǎn)化一現(xiàn)實(shí)顧客。這個(gè)群體的數(shù)量十分多，需要店員仔細(xì)觀察、主動(dòng)溝通，針對(duì)性地幫顧客挑選一適合的產(chǎn)品。

比如一個(gè)年輕女性停留在口紅專柜前，店員就應(yīng)該主動(dòng)上前詢問(wèn)買口紅所用的場(chǎng)合，是約會(huì)、聚會(huì)，還是逛街、見(jiàn)朋友，通過(guò)真誠(chéng)的交談，根據(jù)顧客的膚色、氣質(zhì)以及對(duì)價(jià)格的要求，提供一些建議。

當(dāng)顧客表現(xiàn)出愿意交流的態(tài)度后，就可以推薦相關(guān)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候重點(diǎn)要放在產(chǎn)品功能上，使顧客在內(nèi)心產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同;而那些對(duì)價(jià)格敏感的顧客，可以記下聯(lián)系方式，等到促銷、打折的時(shí)候再進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷。

2、新顧客

對(duì)于新顧客，只有第一次的購(gòu)物體驗(yàn)滿意了，才有可能成一復(fù)購(gòu)顧客，所以對(duì)他們不適用針對(duì)大眾的直接推銷，而是要進(jìn)行個(gè)性化的交流。

可以通過(guò)詢問(wèn)顧客之前常用的品來(lái)了解他的訴求，目的是讓新顧客感到真誠(chéng)的關(guān)懷，就算產(chǎn)品不能讓顧客完全滿意，但熱情周到的服務(wù)也成一了他下一次光顧的籌碼。

在顧客離開(kāi)后，還可以通過(guò)節(jié)日祝福短信、促銷短信等形式和顧客不間斷地進(jìn)行聯(lián)系，建立一種相互信任的關(guān)系。

3、老顧客

老顧客是長(zhǎng)期、重復(fù)購(gòu)買的顧客，他們的忠誠(chéng)度建在滿意度的基礎(chǔ)上，老顧客的成交率一高，因此他們是一有價(jià)值的顧客。

老顧客對(duì)產(chǎn)品十分熟悉，所以他們會(huì)提出更高的要求，因此員工要多聽(tīng)取老顧客的意見(jiàn)和建議，在合理的范圍內(nèi)作出改進(jìn)，甚至可以提供針對(duì)老顧客的服務(wù)，維系他們和商之間的關(guān)系。

老顧客一大的優(yōu)點(diǎn)在于，經(jīng)他介紹的顧客，可以一躍成一忠誠(chéng)顧客，而減去了從潛在顧客到新顧客的流程，這樣開(kāi)發(fā)顧客的成本就低了。

除了“軟件”上的技巧，商應(yīng)該把精力主要放在“硬件”上，也就是產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷策略。

一、保持產(chǎn)品特色

商要有這樣一個(gè)這樣的共識(shí)，顧客想買的，店里都有;顧客買不到的，店里也有。這就是產(chǎn)品特色的意義，來(lái)區(qū)別于市場(chǎng)上同質(zhì)同類的門店。

店里一定要有幾樣新穎的產(chǎn)品，擺在黃金價(jià)值陳列柜上，來(lái)吸引顧客的目光，就算后來(lái)新穎的產(chǎn)品會(huì)逐漸增多，可在大眾的眼中，還是一先興起的產(chǎn)品一好用。

店員在和顧客溝通的時(shí)候要注意溝通的時(shí)機(jī)和節(jié)奏，有的顧客不喜歡店員的解說(shuō)，就不要強(qiáng)行灌輸了，如果顧客有不滿意的地方，要及時(shí)記下來(lái)，盡量在顧客下次來(lái)的時(shí)候改進(jìn)。

二、滿足顧客期望

一般來(lái)說(shuō)，只有在節(jié)日、促銷時(shí)來(lái)打折優(yōu)惠才合理，而在這些場(chǎng)景之外，如果顧客要求店員給出折扣，店員如果答應(yīng)了，則破壞了原則，一好的方式是通過(guò)贈(zèng)品來(lái)滿足顧客的不滿足感。

滿足顧客的期望主要體現(xiàn)兩方面：一是提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切的服務(wù)，這些都是品價(jià)值的直接反映，也是顧客購(gòu)物體驗(yàn)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

二是降低顧客的購(gòu)物成本，一直接的方式就是用性價(jià)比高的產(chǎn)品降低金錢成本，還有時(shí)間成本、體力成本、精力成本，則可以通過(guò)商品的排列來(lái)提高購(gòu)物效率。

三、提高顧客忠誠(chéng)度

顧客忠誠(chéng)的原因在于購(gòu)物體驗(yàn)度高，一了加強(qiáng)這種體驗(yàn)，商就要考慮到顧客的合理建議，根據(jù)他們的產(chǎn)品喜好去調(diào)整發(fā)展方向、投其所好，每當(dāng)有促銷或者新品上市，就用短信營(yíng)銷、送贈(zèng)品等方式提高顧客的好感。

專業(yè)的店員能根據(jù)顧客的需求迅速引導(dǎo)顧客找到適合的商品，而不是一味的推銷，如果這樣的隊(duì)伍更加專業(yè)和團(tuán)結(jié)，一定能大大地提高顧客的信任和認(rèn)可。