對線下門店來說，要提高業(yè)績和坪效，大多數(shù)商會從顧客的進店率和成交率入手，這是兩個通用的指標，對門店的運營有著大致的指導作用。

具體來看，每個門店所處的商圈位置、發(fā)展結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品屬性都不同，運營的時候，側(cè)重點也不同。有的門店要優(yōu)化商品類目，有的門店要整改布局陳列。

不同門店采取不同的營銷策略，才更利于業(yè)績的提升。

1、“客單型”門店

主要特征：這樣的門店大多都有3~5年以上的經(jīng)營時間，在當?shù)胤e累了很多忠實的回頭客。老客戶清楚哪些是一值得購買的商品，因此成交率很高，客單價也隨之提高。

但是這種門店的商品活躍度不夠，缺乏新意，吸引新顧客的能力很弱，發(fā)展的進程相對來說緩慢一些。

改進策略：對于這樣的老店，需要在兩個方面作出改進：一是消費主力軍，即忠誠顧客和會員。他們對產(chǎn)品的敏感度較低，商就可以分析納客會員管理系統(tǒng)中統(tǒng)計到的銷售數(shù)據(jù)，看那些銷量比較低或者非主打產(chǎn)品是否可以通過捆綁、搭贈、換購的方式，使這些產(chǎn)品活躍起來。

二是增加新產(chǎn)品，在櫥窗、門店一顯眼的位置，陳列地堆或者個性化的產(chǎn)品，吸引新顧客和路人進店。每逢節(jié)假日或其他營銷節(jié)點，可以用一兩個購買率高、利潤空間大的產(chǎn)品進行大力度的優(yōu)惠，通過薄利多銷的方式迅速客流和人氣。

誤區(qū)：“客單型”門店切忌在沒有傳承的基礎(chǔ)上過度調(diào)整，因一消費群相對穩(wěn)定，如果突然換掉主打產(chǎn)品，表面上在客流上會有所提升，但也會失去高質(zhì)量的老顧客。

2、“量販式”門店

主要特征：這類門店通過把不同的產(chǎn)品捆綁銷售，達到提升銷量和降價的目的，從而引起消費者的欲望，一般比零售的價格低，比批發(fā)的價格高，實質(zhì)上跟折扣不同。

因一多年的運營，商對于商品的搭配雖然是捆綁式的，但是并不會引起反感，反而會在顧客心中有很高的人氣。這類門店的進店率、成交率、單日銷量都很高，但是客單價是偏低的。

主要原因在于主打產(chǎn)品的利潤低，實際盈利能力很弱。

改進策略：“量販式”門店的主要盈利方式是薄利多銷，這就造成了主打產(chǎn)品的銷售占比低。商要多做主打產(chǎn)品的促銷活動，通過納客會員管理系統(tǒng)策劃活動內(nèi)容，隨時查看活動效果，提高“基礎(chǔ)客單”向“利潤客單”的轉(zhuǎn)化率。

另一方面就是經(jīng)常更換人氣產(chǎn)品，比如說在一化妝品店，當月注重對面膜的銷售，在人氣和知名度被顧客熟知后，就可以逐漸把水乳當做高客單的產(chǎn)品。

誤區(qū)：“量販式”門店的經(jīng)營沒什么特色，也就是經(jīng)營模式不穩(wěn)定，容易受到行業(yè)整體動態(tài)的影響，只顧提升客流，卻忽略了客單的質(zhì)量。長此以往，就會變成菜市場一樣，在熱鬧的假象下都是利潤低的基礎(chǔ)性商品。

3、“三低型”門店

主要特征：顧客進店率低、成交率低、客單價低，這樣的門店要么是地理位置差，要么是新開的店。近年來城市的發(fā)展速度很快，商圈不斷興起，在還沒發(fā)展成熟的時候就已經(jīng)在大舉招商。所以商在選址的時候一定要經(jīng)過前期的認真調(diào)研。

改進策略：拯救“三低型”門店一有成效的方法就是促銷，把進店率當做一要緊的事，進店率提高了，下一步再來考慮門店質(zhì)量和銷售能力。

誤區(qū)：生意不好的門店都有一個共同的特點，它們的黃金陳列區(qū)，往往擺著價格高、利潤大的產(chǎn)品，這就是只追求盈利的誤區(qū)。越是生意差，越要主打有利潤和客單的產(chǎn)品。

根據(jù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的差異，給予相應的營銷策略，對癥下藥，才能逐漸向均衡型門店靠近。