對(duì)線(xiàn)下門(mén)店來(lái)說(shuō)，要提高業(yè)績(jī)和坪效，大多數(shù)商會(huì)從顧客的進(jìn)店率和成交率入手，這是兩個(gè)通用的指標(biāo)，對(duì)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)有著大致的指導(dǎo)作用。

具體來(lái)看，每個(gè)門(mén)店所處的商圈位置、發(fā)展結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品屬性都不同，運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，側(cè)重點(diǎn)也不同。有的門(mén)店要優(yōu)化商品類(lèi)目，有的門(mén)店要整改布局陳列。

不同門(mén)店采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，才更利于業(yè)績(jī)的提升。

1、“客單型”門(mén)店

主要特征：這樣的門(mén)店大多都有3~5年以上的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，在當(dāng)?shù)胤e累了很多忠實(shí)的回頭客。老客戶(hù)清楚哪些是一值得購(gòu)買(mǎi)的商品，因此成交率很高，客單價(jià)也隨之提高。

但是這種門(mén)店的商品活躍度不夠，缺乏新意，吸引新顧客的能力很弱，發(fā)展的進(jìn)程相對(duì)來(lái)說(shuō)緩慢一些。

改進(jìn)策略：對(duì)于這樣的老店，需要在兩個(gè)方面作出改進(jìn)：一是消費(fèi)主力軍，即忠誠(chéng)顧客和會(huì)員。他們對(duì)產(chǎn)品的敏感度較低，商就可以分析納客會(huì)員管理系統(tǒng)中統(tǒng)計(jì)到的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，看那些銷(xiāo)量比較低或者非主打產(chǎn)品是否可以通過(guò)捆綁、搭贈(zèng)、換購(gòu)的方式，使這些產(chǎn)品活躍起來(lái)。

二是增加新產(chǎn)品，在櫥窗、門(mén)店一顯眼的位置，陳列地堆或者個(gè)性化的產(chǎn)品，吸引新顧客和路人進(jìn)店。每逢節(jié)假日或其他營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，可以用一兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)率高、利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品進(jìn)行大力度的優(yōu)惠，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式迅速客流和人氣。

誤區(qū)：“客單型”門(mén)店切忌在沒(méi)有傳承的基礎(chǔ)上過(guò)度調(diào)整，因一消費(fèi)群相對(duì)穩(wěn)定，如果突然換掉主打產(chǎn)品，表面上在客流上會(huì)有所提升，但也會(huì)失去高質(zhì)量的老顧客。

2、“量販?zhǔn)?rdquo;門(mén)店

主要特征：這類(lèi)門(mén)店通過(guò)把不同的產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，達(dá)到提升銷(xiāo)量和降價(jià)的目的，從而引起消費(fèi)者的欲望，一般比零售的價(jià)格低，比批發(fā)的價(jià)格高，實(shí)質(zhì)上跟折扣不同。

因一多年的運(yùn)營(yíng)，商對(duì)于商品的搭配雖然是捆綁式的，但是并不會(huì)引起反感，反而會(huì)在顧客心中有很高的人氣。這類(lèi)門(mén)店的進(jìn)店率、成交率、單日銷(xiāo)量都很高，但是客單價(jià)是偏低的。

主要原因在于主打產(chǎn)品的利潤(rùn)低，實(shí)際盈利能力很弱。

改進(jìn)策略：“量販?zhǔn)?rdquo;門(mén)店的主要盈利方式是薄利多銷(xiāo)，這就造成了主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比低。商要多做主打產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)納客會(huì)員管理系統(tǒng)策劃活動(dòng)內(nèi)容，隨時(shí)查看活動(dòng)效果，提高“基礎(chǔ)客單”向“利潤(rùn)客單”的轉(zhuǎn)化率。

另一方面就是經(jīng)常更換人氣產(chǎn)品，比如說(shuō)在一化妝品店，當(dāng)月注重對(duì)面膜的銷(xiāo)售，在人氣和知名度被顧客熟知后，就可以逐漸把水乳當(dāng)做高客單的產(chǎn)品。

誤區(qū)：“量販?zhǔn)?rdquo;門(mén)店的經(jīng)營(yíng)沒(méi)什么特色，也就是經(jīng)營(yíng)模式不穩(wěn)定，容易受到行業(yè)整體動(dòng)態(tài)的影響，只顧提升客流，卻忽略了客單的質(zhì)量。長(zhǎng)此以往，就會(huì)變成菜市場(chǎng)一樣，在熱鬧的假象下都是利潤(rùn)低的基礎(chǔ)性商品。

3、“三低型”門(mén)店

主要特征：顧客進(jìn)店率低、成交率低、客單價(jià)低，這樣的門(mén)店要么是地理位置差，要么是新開(kāi)的店。近年來(lái)城市的發(fā)展速度很快，商圈不斷興起，在還沒(méi)發(fā)展成熟的時(shí)候就已經(jīng)在大舉招商。所以商在選址的時(shí)候一定要經(jīng)過(guò)前期的認(rèn)真調(diào)研。

改進(jìn)策略：拯救“三低型”門(mén)店一有成效的方法就是促銷(xiāo)，把進(jìn)店率當(dāng)做一要緊的事，進(jìn)店率提高了，下一步再來(lái)考慮門(mén)店質(zhì)量和銷(xiāo)售能力。

誤區(qū)：生意不好的門(mén)店都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，它們的黃金陳列區(qū)，往往擺著價(jià)格高、利潤(rùn)大的產(chǎn)品，這就是只追求盈利的誤區(qū)。越是生意差，越要主打有利潤(rùn)和客單的產(chǎn)品。

根據(jù)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的差異，給予相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)癥下藥，才能逐漸向均衡型門(mén)店靠近。