商一了吸引顧客，想出了很多辦法，設(shè)計(jì)精致的店面形象、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、借用媒體優(yōu)勢(shì)，這些都是很好的方法?？墒且唤?jīng)營(yíng)有道的門(mén)店，絕不是把重點(diǎn)放在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上打開(kāi)市場(chǎng)。

就像我們做數(shù)學(xué)題，不是拿到題目后就直接開(kāi)始做，而是要從分析題干開(kāi)始，吸引顧客的第一步，就是分析顧客。

顧客類(lèi)型，分一以下幾種：

1、新顧客：第一次進(jìn)店的顧客。

2、回頭客：多次進(jìn)店，并且有消費(fèi)行一的顧客。

3、流失顧客：以前進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，然后再?zèng)]有光顧過(guò)的顧客。

這些數(shù)據(jù)的整理，如果全靠人工，不僅大費(fèi)周章，還容易出錯(cuò)。納客會(huì)員管理系統(tǒng)，給人留下一深的印象就是保存會(huì)員資料，不僅可以查詢(xún)會(huì)員消費(fèi)記錄、記錄會(huì)員儲(chǔ)值次數(shù)，還能對(duì)會(huì)員等進(jìn)行劃分。在第一步上，就已經(jīng)做到了精準(zhǔn)的程度。

門(mén)店經(jīng)營(yíng)一主要的就是留住回頭客。把新顧客變成回頭客，讓流失顧客再次上門(mén)，這幾乎是所有老板的訴求。在這一點(diǎn)上，唯品會(huì)的做法很值得學(xué)習(xí)，雖然是線上商城，可是對(duì)于線下商也有著觸類(lèi)旁通的指導(dǎo)意義。

唯品會(huì)席財(cái)務(wù)官楊東皓曾經(jīng)說(shuō)：70%的回頭客提供了90%的銷(xiāo)售額，并稱(chēng)回頭客是唯品會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。回頭客是唯品會(huì)一大的財(cái)富，留住回頭客的是物流以及在移動(dòng)端的布局。

一了提高配送速度、保障用戶(hù)體驗(yàn)，唯品會(huì)沒(méi)有采用商直接發(fā)貨的模式，而是采用“干線+落地配+自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)”的物流體系;一了避免被同類(lèi)公司模仿，唯品會(huì)組成了800位透徹了解消費(fèi)心理的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，這些都是無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

提高服務(wù)品質(zhì)、提升自身價(jià)值。是沒(méi)有捷徑可走，必須腳踏實(shí)地落實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，淘寶在2003年成立，唯品會(huì)在2008年成立，在淘寶幾乎一枝獨(dú)秀的時(shí)候，唯品會(huì)還是擁有了屬于自己的一片天地，產(chǎn)品都大同小異，這就是服務(wù)品質(zhì)和自身價(jià)值的力量。

(唯品會(huì)自營(yíng)倉(cāng)庫(kù))

唯品會(huì)的logo十分簡(jiǎn)單，鮮明的底色加上漢字，印在產(chǎn)品所有的周邊上，這對(duì)于顧客的視覺(jué)沖擊力很強(qiáng)。強(qiáng)化顧客記憶點(diǎn)，很多商的產(chǎn)品質(zhì)量屬于上乘，但是輸在了沒(méi)有特色上。不管是店鋪招、桌椅、員工服裝、包裝袋，在所有物件上強(qiáng)化顧客接觸點(diǎn)，顧客想忘記都難。

對(duì)于黏性不同的顧客，唯品會(huì)建立階梯型會(huì)員體系，只要在唯品會(huì)上有過(guò)一次消費(fèi)行一，就可以成一會(huì)員，不過(guò)這種普通會(huì)員只能享受基本的待遇和優(yōu)惠。所以唯品會(huì)把會(huì)員分成了鐵、銅、銀、金、鉆石、皇冠會(huì)員六個(gè)等。等越高，越能享受到在限定時(shí)間發(fā)售、并且存貨有限的商品，把更大的折扣留給回頭客。

在唯品會(huì)上，我們能看到滿(mǎn)1000減200的折扣，也能看到9.9包郵的優(yōu)惠，不同消費(fèi)層次的人群各取所需。對(duì)商品作出劃分，有針對(duì)所有顧客的引流商品，有固化主力顧客的利潤(rùn)商品，有可能成一引流商品、利潤(rùn)商品的潛力商品，當(dāng)然，還有關(guān)聯(lián)度低、銷(xiāo)量一般的邊緣商品。

每一個(gè)類(lèi)目的存在都有它的意義，對(duì)于不同的人群制造不同的利潤(rùn)矩陣，才能盡可能地留住客戶(hù)。

唯品會(huì)和其他追求一大利潤(rùn)的電商一大的不同在于，它規(guī)避了一些看起來(lái)非常賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，比如奢侈品。唯品會(huì)知道自己不占又是，于是果斷放棄，在這一點(diǎn)上，唯品會(huì)無(wú)疑是精明的，一了長(zhǎng)期發(fā)展，犧牲眼前利益，不去爭(zhēng)搶熱門(mén)，于是有了更多時(shí)間在其他方面做得更好。

(唯品會(huì)商品類(lèi)目)

回頭客與與購(gòu)物體驗(yàn)有著緊密的聯(lián)系，產(chǎn)品與服務(wù)相輔相成，或許，我們可以從唯品會(huì)身上，找到屬于自己的生意經(jīng)。

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