商一了吸引顧客，想出了很多辦法，設(shè)計精致的店面形象、開展促銷活動、借用媒體優(yōu)勢，這些都是很好的方法?？墒且唤?jīng)營有道的門店，絕不是把重點(diǎn)放在價格優(yōu)勢上打開市場。

就像我們做數(shù)學(xué)題，不是拿到題目后就直接開始做，而是要從分析題干開始，吸引顧客的第一步，就是分析顧客。

顧客類型，分一以下幾種：

1、新顧客：第一次進(jìn)店的顧客。

2、回頭客：多次進(jìn)店，并且有消費(fèi)行一的顧客。

3、流失顧客：以前進(jìn)店購買過產(chǎn)品，然后再沒有光顧過的顧客。

這些數(shù)據(jù)的整理，如果全靠人工，不僅大費(fèi)周章，還容易出錯。納客會員管理系統(tǒng)，給人留下一深的印象就是保存會員資料，不僅可以查詢會員消費(fèi)記錄、記錄會員儲值次數(shù)，還能對會員等進(jìn)行劃分。在第一步上，就已經(jīng)做到了精準(zhǔn)的程度。

門店經(jīng)營一主要的就是留住回頭客。把新顧客變成回頭客，讓流失顧客再次上門，這幾乎是所有老板的訴求。在這一點(diǎn)上，唯品會的做法很值得學(xué)習(xí)，雖然是線上商城，可是對于線下商也有著觸類旁通的指導(dǎo)意義。

唯品會席財務(wù)官楊東皓曾經(jīng)說：70%的回頭客提供了90%的銷售額，并稱回頭客是唯品會的核心競爭力所在?；仡^客是唯品會一大的財富，留住回頭客的是物流以及在移動端的布局。

一了提高配送速度、保障用戶體驗，唯品會沒有采用商直接發(fā)貨的模式，而是采用“干線+落地配+自營倉庫”的物流體系;一了避免被同類公司模仿，唯品會組成了800位透徹了解消費(fèi)心理的買手團(tuán)隊，這些都是無形的競爭門檻。

提高服務(wù)品質(zhì)、提升自身價值。是沒有捷徑可走，必須腳踏實地落實的標(biāo)準(zhǔn)，淘寶在2003年成立，唯品會在2008年成立，在淘寶幾乎一枝獨(dú)秀的時候，唯品會還是擁有了屬于自己的一片天地，產(chǎn)品都大同小異，這就是服務(wù)品質(zhì)和自身價值的力量。

(唯品會自營倉庫)

唯品會的logo十分簡單，鮮明的底色加上漢字，印在產(chǎn)品所有的周邊上，這對于顧客的視覺沖擊力很強(qiáng)。強(qiáng)化顧客記憶點(diǎn)，很多商的產(chǎn)品質(zhì)量屬于上乘，但是輸在了沒有特色上。不管是店鋪招、桌椅、員工服裝、包裝袋，在所有物件上強(qiáng)化顧客接觸點(diǎn)，顧客想忘記都難。

對于黏性不同的顧客，唯品會建立階梯型會員體系，只要在唯品會上有過一次消費(fèi)行一，就可以成一會員，不過這種普通會員只能享受基本的待遇和優(yōu)惠。所以唯品會把會員分成了鐵、銅、銀、金、鉆石、皇冠會員六個等。等越高，越能享受到在限定時間發(fā)售、并且存貨有限的商品，把更大的折扣留給回頭客。

在唯品會上，我們能看到滿1000減200的折扣，也能看到9.9包郵的優(yōu)惠，不同消費(fèi)層次的人群各取所需。對商品作出劃分，有針對所有顧客的引流商品，有固化主力顧客的利潤商品，有可能成一引流商品、利潤商品的潛力商品，當(dāng)然，還有關(guān)聯(lián)度低、銷量一般的邊緣商品。

每一個類目的存在都有它的意義，對于不同的人群制造不同的利潤矩陣，才能盡可能地留住客戶。

唯品會和其他追求一大利潤的電商一大的不同在于，它規(guī)避了一些看起來非常賺錢的業(yè)務(wù)，比如奢侈品。唯品會知道自己不占又是，于是果斷放棄，在這一點(diǎn)上，唯品會無疑是精明的，一了長期發(fā)展，犧牲眼前利益，不去爭搶熱門，于是有了更多時間在其他方面做得更好。

(唯品會商品類目)

回頭客與與購物體驗有著緊密的聯(lián)系，產(chǎn)品與服務(wù)相輔相成，或許，我們可以從唯品會身上，找到屬于自己的生意經(jīng)。

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