目前內(nèi)市場(chǎng)有相當(dāng)一部分企業(yè)都建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，這樣在現(xiàn)實(shí)商鋪能銷(xiāo)售，在網(wǎng)絡(luò)上面同樣也能做銷(xiāo)售；很多客戶都是在使用網(wǎng)購(gòu)，網(wǎng)購(gòu)時(shí)必須要使用管理系統(tǒng)，一個(gè)是銷(xiāo)售的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，另一個(gè)就是會(huì)員信息管理系統(tǒng)，例如某某會(huì)員下單日期下單項(xiàng)目等等的管理。這些都是比較常見(jiàn)的一些管理類(lèi)型，不足以吸引新的客源；我們可以退出一種新的服務(wù)“增值銷(xiāo)售”，增值銷(xiāo)售既是一種新的服務(wù)手段，也是有效的網(wǎng)上促銷(xiāo)應(yīng)用程序，這種方法以后會(huì)在網(wǎng)購(gòu)中得到廣泛的應(yīng)用。

在網(wǎng)購(gòu)上有3種技巧可以發(fā)揮增值銷(xiāo)售的威力。

在客戶的定購(gòu)頁(yè)面上設(shè)置“增值銷(xiāo)售”

這是一基本也是一簡(jiǎn)單的方式。有時(shí)是在客戶的定購(gòu)表格上設(shè)置一個(gè)復(fù)選框，有時(shí)還加上關(guān)于附加項(xiàng)的一兩條描述，比如“只 需29元就可以將上門(mén)維修服務(wù)延長(zhǎng)一年，是的，我確認(rèn)”，或者是“點(diǎn)擊這里，只需9元就可以再購(gòu)買(mǎi)一瓶神效的清潔劑。”不要小看這樣的幾句話，它們平均可使商獲得２５％的向上銷(xiāo)售率，也就是說(shuō)，這么幾句話平均會(huì)使每4個(gè)客戶中有1個(gè)人拿出更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商品。

借助一個(gè)“中轉(zhuǎn)”頁(yè)面進(jìn)行“增值銷(xiāo)售”

在這種情況下，一旦目標(biāo)客戶點(diǎn)擊了定購(gòu)對(duì)話框，就會(huì)自動(dòng)打開(kāi)一個(gè)新的頁(yè)面。這個(gè)頁(yè)面向客戶展示一項(xiàng)特殊的供貨承諾“只限今日”，并且“只需再加x x元”，就可以將他們欲購(gòu)買(mǎi)的商品升到豪華版或黃金版。

采取這樣的技巧時(shí)于銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)的作用因商品和服務(wù)的類(lèi)別以及業(yè)態(tài)各有不同。有一商店的一款商品通過(guò)這樣的技巧獲得了68%的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。他們的具體做法是：

這件商品的價(jià)格是39.9元，當(dāng)客戶點(diǎn)擊了購(gòu)買(mǎi)框之后，就會(huì)跳到一個(gè)中轉(zhuǎn)頁(yè)面“只需再加15元，就可以獲得一個(gè)黃金版或者加大版包裝。”旁邊自然是關(guān)于黃金版或者加大版包裝的煽情的說(shuō)明?？吹竭@個(gè)頁(yè)面，客戶通常都會(huì)認(rèn)一，自己只要再付15元，一共54.9元，就可以買(mǎi)下他們想要的全部商品。巧元和他們無(wú)論怎樣都必須要花掉的39.9元相比，實(shí)在是微不足道，于是毫不擾豫地又支付了巧元。

推薦一項(xiàng)商品或服務(wù)

每當(dāng)你在網(wǎng)站上瀏覽購(gòu)物時(shí)，亞馬遜也好，淘寶也好，都是這樣，一旦你點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)了一件商品，馬上會(huì)彈出一個(gè)頁(yè)面“購(gòu)買(mǎi)了X的其他顧客也同樣購(gòu)買(mǎi)了Yll，然后展示出許多同類(lèi)的商品讓客戶選擇。客戶看看過(guò)去的交易類(lèi)型，很多都同樣購(gòu)買(mǎi)了Y，看看自己也喜歡，一起買(mǎi)有優(yōu)惠很劃算，于是也買(mǎi)了。

在線增值銷(xiāo)售其實(shí)非常簡(jiǎn)單，只需要在頁(yè)面上展示出相關(guān)的“超值套餐”或者附加項(xiàng)，可以同時(shí)推薦幾種“超值套餐”而完全沒(méi)必要只推薦一種套餐方案，然后加上一些能夠讓人們獲得升、更具吸引力的額外好處的話，比如“購(gòu)買(mǎi)了我們的巨無(wú)霸、超值套餐的客戶也購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)蘋(píng)果派和一杯巧克力圣代”之類(lèi)的話即可。

進(jìn)行在線增值銷(xiāo)售，尤其是進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，需要特別注意交叉銷(xiāo)售系統(tǒng)推薦的商品與主題商品風(fēng)馬牛不相及的情況，否則輕則起不到增值銷(xiāo)售的效果，重則引起其他糾紛。沃爾瑪就曾經(jīng)鬧過(guò)一次笑話。

2006年1月初，美的一名顧客在沃爾瑪網(wǎng)站（Walmart.com）上購(gòu)買(mǎi)電影類(lèi)商品時(shí)，選中了DVD人猿星球”（Planet oftheApes），當(dāng)他點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)后，彈出的頁(yè)面是對(duì)一部非洲裔美人主題電影的促銷(xiāo)。毫無(wú)疑問(wèn)，這是沃爾瑪?shù)慕徊嫔沂巯到y(tǒng)的自動(dòng)匹配鏈接失誤，但這一失誤激怒了這名顧客，他在自己的博客文章中聲稱沃爾瑪網(wǎng)站帶有明顯的種族歧視（“人猿星球”實(shí)際上并非關(guān)于人猿的電影，而是關(guān)于人類(lèi)與社會(huì)主題的電影），美的主流新聞媒體更是抓住這一事件大肆報(bào)道，沃爾瑪網(wǎng)站不得已臨時(shí)關(guān)閉了交又梢售系統(tǒng)，并對(duì)外發(fā)布聲明稱：由于交又銷(xiāo)售系統(tǒng)工作不當(dāng)，僅依據(jù)表面標(biāo)題識(shí)別錯(cuò)誤地將不相關(guān)的商品作一同類(lèi)推薦。然后更正了失誤，才敢重新啟用。

出現(xiàn)這一失誤的原因可能是，沃爾瑪網(wǎng)站負(fù)責(zé)商品分類(lèi)的工作人員在對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)時(shí)依據(jù)關(guān)鍵詞或類(lèi)別原則將“人猿星球”電影與非洲裔美人主題的電影分到同一目錄下了，導(dǎo)致它們被交叉系統(tǒng)識(shí)別一彼此關(guān)聯(lián)，自動(dòng)顯示在交叉推薦商品上。

沃爾瑪網(wǎng)站的這次交叉銷(xiāo)售系統(tǒng)失誤的現(xiàn)象在網(wǎng)上商店中普遍存在，這是因一依靠技術(shù)自動(dòng)識(shí)別同類(lèi)商品引起的，這樣雖然比較簡(jiǎn)便，但不可避免地會(huì)發(fā)生案例中的情況。避免類(lèi)似錯(cuò)誤鏈接的唯一辦法是通過(guò)人工處理完成同類(lèi)商品推薦，但對(duì)于像沃爾瑪網(wǎng)站這樣的大型網(wǎng)上商場(chǎng)來(lái)說(shuō)這幾乎是不可能的。要減少這類(lèi)問(wèn)題的出現(xiàn)，只能依靠各網(wǎng)上商場(chǎng)改進(jìn)商品分類(lèi)法則和命名法則，更仔細(xì)地斟酌商品分類(lèi)原則和關(guān)鍵詞，同時(shí)加強(qiáng)交叉銷(xiāo)售系統(tǒng)的測(cè)試，從而增強(qiáng)交叉系統(tǒng)推薦的商品與主題商品的相關(guān)度。

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