會(huì)員制營(yíng)銷在內(nèi)市場(chǎng)目前基本普及，身邊企業(yè)無(wú)一不會(huì)會(huì)員制的，但是仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)只有模仿，只是跟風(fēng)似的發(fā)展并沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)會(huì)員制。

從上圖看出企業(yè)財(cái)富值主要一企業(yè)的會(huì)員卡總數(shù)和開(kāi)卡率!你有多少會(huì)員就等于你有多少財(cái)富!往往這方面大都懂，因一大已經(jīng)把會(huì)員制當(dāng)成穩(wěn)定銷售來(lái)源的一種重要渠道了!而另外兩方面的數(shù)據(jù)，消費(fèi)力和附加值可能是大基本忽略的地方，下面我們就來(lái)仔細(xì)分析一下這方面的優(yōu)化方法!

VIP消費(fèi)價(jià)值主要從財(cái)富值、消費(fèi)力、附加值這三方面進(jìn)行分析!其中每一方面都可以從三個(gè)方向進(jìn)行檢查!

財(cái)富值：

開(kāi)卡率：新會(huì)員除以成交客戶的比值，開(kāi)卡率不可太高或者太低，開(kāi)卡率過(guò)高會(huì)導(dǎo)致企業(yè)后期會(huì)員維護(hù)成本過(guò)大，過(guò)低直接導(dǎo)致企業(yè)財(cái)富值變小。每個(gè)行業(yè)的開(kāi)卡率的數(shù)值都不盡相同不可用一個(gè)特定的比值來(lái)固定，只有不斷的優(yōu)化和實(shí)踐得出一個(gè)適中的數(shù)值!

會(huì)員卡總數(shù)：就是會(huì)員卡的所有總和!

有效卡總數(shù)：會(huì)員卡總數(shù)里必有很多沒(méi)產(chǎn)生價(jià)值的會(huì)員卡，一般一3個(gè)月、6個(gè)月、12個(gè)月一一個(gè)周期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)有效會(huì)員卡數(shù)。

消費(fèi)力：

平均購(gòu)買金額：消費(fèi)總額除以成交人數(shù)

平均購(gòu)買數(shù)量：購(gòu)買總數(shù)量除以成交人數(shù)

消費(fèi)品類結(jié)構(gòu)：成交產(chǎn)品占全部商品的比例

VIP消費(fèi)占比：會(huì)員消費(fèi)除以成人數(shù)

其中提高消費(fèi)力的主要方法就是購(gòu)買套餐打折，購(gòu)買金額、數(shù)量、品類結(jié)構(gòu)都能提高!VIP消費(fèi)占比可以靈活運(yùn)用納客會(huì)員管理系統(tǒng)的電子優(yōu)惠劵功能進(jìn)行促銷，提高VIP的消費(fèi)次數(shù)。提高銷售額的方法請(qǐng)參考提高消費(fèi)額的關(guān)鍵所在!

附加值：

流失率：如某超市有6萬(wàn)個(gè)會(huì)員，2015年1月到12月底至有4個(gè)會(huì)員回頭消費(fèi)，所以2015年年流失率就是33%。

回購(gòu)率：和流失率相對(duì)的就是回購(gòu)率，按上面的例子進(jìn)行計(jì)算此超市的回購(gòu)率就是67%

回購(gòu)天數(shù)：客戶平均多少天進(jìn)行第二次消費(fèi)就是回購(gòu)天數(shù)，回購(gòu)天數(shù)越短說(shuō)明會(huì)員的消費(fèi)頻率越高，企業(yè)可以參考大型超市的促銷長(zhǎng)度進(jìn)行促銷短信提醒，比如10天、12天、15天進(jìn)行促銷一次提高客戶回購(gòu)率降低回購(gòu)天數(shù)，